投资者关系活动主要内容介绍

一、董事会秘书、高级副总裁李树剑介绍公司2020年上半年业务表现

公司2020年上半年实现营业总收入16.09亿元，同比增长16.63%；加回云转型相关合同负债，还原后的营业总收入19.71亿元，同比增长20.36%。表观归母净利润1.30亿元，同比增长45.21%；还原后归母净利润4.56亿元，同比增长41.67%。

分业务板块看：

1）数字造价业务实现营业收入11.52亿元，同比增长19.00%；其中云收入6.66亿元，占数字造价业务收入比例达57.84%。从产品线角度看，上半年表观营业收入中，计价收入4.40亿元，算量收入4.53亿元，工信收入2.58亿元。2020年上半年，数字造价业务新增4个地区（累计25个地区）进入云转型，上半年转型进展较顺利，2019年及之前转型地区的产品综合转化率、续费率均取得不错的成绩。报告期内数字造价业务签署云合同10.28亿元，同比增长63.42%；报告期末云转型相关合同负债余额12.55亿元，较年初增加40.50%。若将云转型相关合同负债还原，调整后数字造价营业收入为15.13亿元，同比同口径增长23.49%。

2）数字施工业务实现营业收入3.36亿元，同比增长

16.10%，其中项目级产品贡献占比过半。截至报告期末，数字施工项目级产品累计服务项目数突破3万个，项目覆盖在加速。疫情期间公司履行社会责任，对很多防疫产品延长试用期，因而收入增速体现不明显。报告期内数字施工业务在生态合作、客户拓展方面做了很多工作，广联达数字建筑的理念得到越来越多客户的认可，各种市场活动也都通过线上方式取得了更广泛的覆盖。

3）创新业务单元，将此前的创新业务板块和生态业务板块重新整合成数字供采、数字城市、数字装修、数字金融、数字教育等多个创新业务单元，各创新业务单元在产品端和标杆项目验证上取得了一定成绩。

4）海外业务，受疫情影响收入基本持平。公司的海外业务分为欧洲和东南亚两大部分，二季度都受到了疫情的冲击。

二、董事、财务总监、高级副总裁何平介绍公司2020年上半年财务表现

利润表部分：营业收入相关内容已经在第一部分讲到，这里不再赘述。公司上半年营业成本1.51亿元，同比增长84.74%，主要是施工业务硬件采购增加所致；销售费用4.77亿元，同比增长8.38%，低于上年同期增速；管理费用3.43亿元，同比增长3.84%，同样低于上年同期增速；研发费用4.78亿元，同比增长13.37%，公司仍然在加大研发投入；财务费用0.10亿元，同比下降40.09%，主要原因是公司债偿还完毕，利息支出减少。

资产负债表部分：2020年上半年期末，货币资金46.96亿元，较期初增加110.49%，主要是募集资金到账所致；应收账款7.48亿元，较期初增加33.74%，主要是受疫情影响，施工业务回款周期加长；发放贷款和垫款3.75亿，相比上年下降42.87%，主要是金融业务持续收回贷款所致；在建工程1.02亿元，较期初增加比例较大，主要是西安基地投入建设所致；2019年末的预收款项根据新收入准则调整至合同负债科目，余额从9.69亿元增长至13.34亿元。

现金流量表部分：2020年上半年，公司经营活动产生的现金流量净额5.90亿元，同比增加479.44%，主要是金融业务收回贷款导致经营性现金流量净额大幅改善；投资活动产生的现金流净额为-1.92亿元，上年同期的0.50亿元下降幅度较大，主要是西安基地建设支出以及研发项目资本性支出增加所致；筹资活动产生的现金流量净额20.63亿元，相较上年同期大幅增加，主要是报告期内2019年度非公开发行股票的募集资金到位所致。

三、互动环节

Q1、请问数字施工业务目前能否看到老客户的复购？

答：复购是有的。从业务发展的角度，我们会重视两个指标：一个是项目的覆盖率，另一个是产品的渗透率。今年上半年，数字施工业务的项目覆盖增长较快，很多是通过提供帮助施工企业复工复产的单点级产品和入口应用先拓展项目数。目前的统计口径是只要项目上使用了我们的单一组件，就会计入服务的工程项目数。后续我们争取客户在单项目上使用更多的组件，通过不同组件打造解决方案类的产品，为客户提供更多价值。在今年上半年新冠疫情的背景下，很多工程项目首先考虑的都是如何复工复产，因而首先采购的是与防疫高度相关的组件，在逐步恢复生产的过程中再慢慢增加功能组件，增加组件或者复购的过程是循序渐进的，需要多一点耐心。谢谢。

Q2、数字施工业务上半年毛利率下降明显，请问公司对于毛利率的稳态水平是否有预期？长期看硬件占比会在什么水平？

答：公司非常关注数字施工业务毛利率的问题，施工业务的产品及服务的特征就是软硬件加服务相结合。但目前针对稳态毛利率、远期软硬件比重确实比较难评估。难以评估的原因包括两方面：一方面是数字施工业务的变化非常快，无论是客户需求还是我们提供的产品，都在快速迭代和改进，软硬件配比也会根据客户需求、产品的供应有所变化，造成解决方案的构成比较多样，难以一概而论；另一方面是我们目前在规模化拓展的路上，无论在产品和项目规模化角度，还是从硬件规模化采购角度，都还在成长阶段，对于硬件的议价能力以及标准化采购方面还在积累经验。谢谢。

Q3、数字施工业务单二季度增速超过25%，但距离此前全年30%增长的指引还有差距，请问下半年能否延续二季度的增长态势？

答：今年一季度，数字施工业务的发展受到了疫情较大影响，2月和3月的销售情况有所放缓。二季度公司做了很多努力，包括加大线上推广力度，推出各类支持施工企业复工复产的产品等，确保了业务回到正常轨道。但与此同时我们也注意到，在疫情常态化的背景下，有一些客观因素会贯穿全年，年初制定的数字施工业务30%的收入增长目标存在较大挑战。经公司审慎评估，决定将今年数字施工业务的收入增长目标下调至20%。主要有如下几方面考虑：

外因上：

1）疫情防控常态化后，项目工地虽然已经复工复产，但进度还是受到了一定程度的影响，在工人到岗、建设资金、设备材料等多方因素共同作用下，施工进度有所延缓。进度延缓导致入口应用打开项目后，解决方案类产品无法立即跟进去巩固项目价值，这样达成深度合作的过程比预想的缓慢一些，单项目价值没有预期高。

2）今年很多大型央企、国企都在进行“十四五”规划的编制工作，建筑企业的数字化转型是其中非常重要的一个方向。由于集团层面的规划仍在编制中，各二级单位在采购角度都相对谨慎。这一因素在我们企业级产品中体现的较为明显，由于疫情，客户需求调研、实施交付受到影响，上半年企业级产品收入下降超过50%。项目级产品中，涉及项企一体化的部分也受到了影响。内因上：

考虑到新冠疫情对整个社会经济的深远影响，公司积极做好应对准备。去年公司的应收账款增长较快，今年二季度开始，公司从业绩考核角度更加关注数字施工业务的回款和现金流，引导销售在签单的同时注重回款，促进业务更加扎实有序地开发，力保又快又稳。

这次预期调整是充分评估疫情的影响，让业务团队对风险和机会有更加客观的认识，花时间和精力做管理改进和产品优化，为下一步抢抓“十四五”规划后行业数字化转型的大机遇夯实能力，再接再厉！谢谢。

Q4、数字造价业务转型已经进入搏杀地区，请问目前的转型过程中，能否看到客户/用户数的增加？

答：定性的看，在搏杀地区（即此前广联达不占绝对优势的地区），我们通过转云，降低初次使用价格，加速迭代新产品，提升客户体验，确实达成了盗版用户转化、存量用户激活的效果。在疫情影响下，搏杀地区上半年仍然做到了30%的综合转化率，这其中老用户的转化和新用户加购都包含在内。定量的数据目前没有统计。谢谢。

Q5、请问公司的研发投入主要是投向哪些方向？

答：主要分为核心技术研发和产品研发两大部分。技术研发包括图形平台、人工智能和大数据、物联网、云计算等各种核心技术的研发。产品研发包括数字造价业务、数字施工业务的产品迭代、新产品及增值服务，以及创新业务板块中数字教育、数字城市等新产品的研发。谢谢。

Q6、请问数字造价业务下半年能否延续88%的高续费率？

答：首先，88%的数字是我们2019年进入转型的10个地区在今年上半年的续费情况，不是所有地区都达到这个水平。2017和2018年转型区域今年上半年的续费率是在85%左右。其次，2019年转型的10个地区是公司的优势地区，2019年上半年，我们采取“抢”、“快”、“前”的策略，优先转化高端客户和大客户，因而继承这一优势，今年上半年该地区的续费水平也取得了不错的成绩。进入下半年后，高端客户和大客户的续费基本接近尾声，应续费客户都是中小客户甚至施工散户，因此我们判断全年整体的续费率不一定达到上半年这样的高水平，会比较接近。谢谢。

Q7、数字造价业务上半年签署云合同10.28亿，已经超过全年目标的50%，请问公司是否会上调数字造价业务的指引？

答：目前看公司仍然维持数字造价业务还原后10%-15%的收入增长指引，不做调整。全年签署云合同的指引维持在20亿元。上一个续费率的问题也提到下半年对于中小客户和施工散户的转化、续费还是要攻坚克难的，因而二季度的高增长不代表全年。谢谢。

Q8、公司上半年期间费用增长明显放缓，请问是否可以理解为随着转型接近尾声，费用率进入了下行通道？

答：要从两方面看：一方面公司从2016年数字造价业务准备转型开始，就加大了在研发和销售上的投入，导致前些年研发费用和销售费用一直处于较高水平。随着转型进入平稳期，销售费用率有一定的下降趋势，但为了保持产品竞争力，研发费用投入的比例会相对稳定。另一方面，公司的另一个主航道数字施工业务当前仍然在投入期，需要加大研发和营销上的投入。此外2020年上半年期间费用增长放缓，有一部分客观原因是受疫情影响，线下的营销活动，包括会务、差旅等都无法开展，客观上节约了费用。但这并非常态，下半年我们已经开始进行一系列线下营销活动，不建议用上半年的费用率水平去拟合下半年的情况。谢