一季报时，已判断美的在去代理商化，半年报更翔实的数据证实了这一判断，美的也大方地承认了。缩减渠道层级（去代理商化）是T+3业务模式的延伸，是美的放弃压货促进产销均衡，转而选择终端销售带动生产的柔性生产模式。如此，美的进一步地背离产销均衡，与格力分道扬镳。

产销均衡是工业化规模生产梦寐以求的目标，多少超级企业为之夙兴夜寐，如丰田汽车、贵州茅台、万科，以产定销，终端低价销售换取排队竞购，以此稳定产销。美的也为此奋斗多年，但勉强压货反受其害，始终做不到，转而选择柔性生产（T+3）。

美的集团财报里的工作规划重点提及T+3业务模式变革、渠道转型（去代理商化、扩大网销）、一盘货物流建设，这3点我都有不同的意见。

一、美的渠道缩减的实施效果

由表一可知，上半年空调行业不景气，只有格力、美的、奥克斯实现增长，集中度提升，但奥克斯1季度同比增长约40%，2季度下滑约10%，惨不忍睹，回头写篇文章专门说说悲剧的奥克斯。

再进一步估算，上半年，美的家电类内销线下渠道销售477亿元，同比减少8亿元，结合空调、冰洗整体销售行情，可以合理推断，美的空调线下渠道收入是下滑的。

因此，缩减线下渠道层级本质是减商，并未提效，同时网上直销的扩张将进一步冲击线下渠道，短期内提升收入、毛利率，但最终会损害线下渠道平衡产销的能力，进而破坏供应链稳定性。美的产销平衡能力本就较差，渠道缩减后进一步弱化，可以预期淡季来临时，上下半年产销量落差扩大。

二、美的T+3的效率缺失

美的推动T+3改革，意在改变过去主机厂汇总省级代理商的订单大规模备产，再从主机厂到省代、到零售商层层压货的传统产销模式（追求产销均衡），转为直接汇总零售商的订单，多批次小批量的柔性生产模式（T+3）。

理解T+3模式改革，对产销均衡、库存分布的影响，请参考图一。另外，美的其实很清楚格力向经销商压货以促进产销均衡，提升供应链稳定性的好处，但确实自己做不到，无法复制，不得已转而选择T+3柔性生产模式，但违背空调行业的经济规律，只会赔了夫人又折兵。

要做到提前半年多向经销商压货，一是要产品竞争力要强，完全不愁卖；二是要给予足够大的批零价差，库存有风险，必须远高于利息；三是要有大量经过市场优胜劣汰的经销商。三者缺一不可，因此今天的空调行业已无人可以复制格力模式。

（一）什么是库存

零售端需求有波动，难以预测，存在信息费用，因此库存不是越小越好，也无法完全消除，问题只是库存放在供应链哪个环节，成本更低。

放弃压货的稳定排产，执行柔性生产，意味着要么放弃大规模备产之利，整个供应链降低库存，响应终端需求波动时，整个供应链随之起伏（本月10万台，下月20万台），承受高昂的生产成本；要么保留大规模备产，将库存从销售渠道转移至上游供应商，以原材料、零配件的形态存在。

如果库存只是从销售渠道转移到上游供应商，那么供应商备货由于缺少供需信息而多出的“浪费”依然会导致整个供应链的成本上升，得不偿失。

（二）小天鹅T+3的真实世界

洗衣机是美的最早执行T+3，且成功的事业部，因此，以小天鹅来看看T+3，远比听故事，更真实。

由表二可知，小天鹅在2012-2015年收入规模逐年快速增长，其原材料库存却不升反降，同时存货周转天数也在一直下降，从经营结果来看，T+3实施效果不错。

但在2016-2018年，小天鹅产成品规模、存货周转天数突然跳升，在此期间经济复苏、网上直销带来需求增加，小天鹅只能增加库存来应对终端零售需求，报表数据很诚实，过低的库存根本无法响应需求波动（美的报表数据亦是如此）。

（三）转移的库存分布

小天鹅库存减少，周转效率提升，库存真的被消灭了吗？

由表三可知，立义科技、协诚股份几乎为美的专属供货，美的自2015年执行T+3以来，两家公司产成品占比逐年上升，说明美的零配件库存已开始向上游供应商转移。

综上，真实世界里终端需求有波动，必须有产成品库存应对；同时，美的执行T+3，并没有完全放弃大规模备产之利，只是把渠道里的部分产成品，转换成上游供应商的零配件，但供应商并不掌握终端销情，备产库存效率较低，一定产生浪费。

另外，在某美的空调生产工厂里，淡季产量只有旺季的50%，供应链排产跌宕起伏，T+3额外的成本由谁来承担？

三、渠道转型破坏产销均衡

2018年下半年空调行业再遇寒冬，美的受渠道库存拖累产销失衡，空调销售停滞不前，也许正因如此，在2019年开始渠道转型，去代理商化、扩大网销。

（一）验证—去代理商化、网上直销扩大化

结合表四可知，上半年，美的空调单价大幅降价，降价幅度远高于格力、海尔，毛利率提升却更多，说明毛利率上升绝不是因为原材料下跌，是去代理商化与网上直销扩大化的体现，美的半年报也已承认该推断。

同时上半年，美的收入增长7.7%,销售返利大幅提升，且幅度远高于格力、海尔，不同渠道返利比例不同，说明其渠道结构发生变化，此处亦验证了上述推断。

（二）自己扛库存、自建物流—破坏产销均衡

去代理商意味着美的将自己承担原代理商的分工职能，比如自己为终端需求波动的储备库存，自建全国配送的仓储物流体系，即“一盘货”。

空调行业的最大特点：受天气影响，每年高温时间不定，淡旺季销量差异巨大。前面已经论述，必须有库存应对需求波动，如果没有代理商扛库存，美的就必须自己扛库存，产量、型号、排产时间如何确定？放弃自负盈亏的代理商，意味着主机厂要靠自己预测销情，信息费用永远比竞争对手高，预测失误的成本会沿着供应链放大，损害排产稳定性，进一步破坏产销均衡。

四、“一盘货”违反分工规律

美的在半年报里提出：“全面升级全国直配网络布局，大力整合仓库资源和加密仓网，并计划于2019年实现在近140个城市布局家电/快消综合配送中心；加快自动化仓储布局，未来两年将建成4万平米全自动化立体仓库。”如此是对代理商分工职能的替代，是物流体系的升级，是物流外包向自营的转变，是违反分工规律的自残。

仓储物流生意的产销均衡极其重要，只有量大、稳定，才能充分提升产能利用率，从而降低成本。家电终端需求波动，尤其空调销售淡旺季差异很大，如何平衡产销？这也是公司财报里反复提及“尝试对外业务模式、与电商平台合作、库存共享等等”的原因，产销已经失衡。

再来点真实世界的案例，早年的双11年年爆仓，但最近三年已经没有此类新闻了。菜鸟网络整合淘宝、快递公司自有业务，以最大的业务量平衡产销，成本大幅下降，甚至有片区内一个老板经营几家快递公司业务、几家快递公司的包裹拼箱配送等等合作方式。自营封闭的配送体系如何斗得过？违背经济规律，自有代价，所以刘强东半夜写信哭诉：2018年京东物流亏损23亿元，连续12年亏损。

由表五可知，对比同行的泥腿子们，顺丰拒绝加入菜鸟，日子不好过，考虑费用资本化金额后，利润连年下滑，经济规律立竿见影。如此，美的自建一盘货物流体系会如何呢？拭目以待。

五、结语

美的放弃追求产销均衡，与制造业本质背道而驰，在此衷心地感谢美的集团管理层，经济规律不可违背，忤逆者自有代价。

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