8月29日，途虎养车在港交所更新招股书，距离公司初次提交招股书已经过去了半年。

这两年，线下服务业普遍遭受打击。途虎养车，毫无意外的亏损下，却意外的看到用户增加、毛利上升、亏损收窄等正向信息，其“互联网+汽车服务”的线上线下一体化模式也经受住了压力测试，韧性和品效都得到了进一步验证。

今年上半年，途虎养车实现收入54.7亿元，同比持平，经营亏损5.2亿元，同比收窄14.5%。需要注意的是，面对复杂的外部环境，途虎养车还能获得与去年同期相差无几的营收，实属不易。

而2021年全年基数不低，公司收入117.2亿元，同比增长33.9%。

一、飞奔的门店数量和上升的盈利能力

对于中国车主来说，DIFM（为我服务）模式仍然是主流，决定其选择哪家汽车服务品牌的最重要因素之一就是门店覆盖。

截至上半年末，途虎养车共有4293家门店，比去年底增加了440家，甩开行业第二不止一个身位。

即使在疫情影响下，途虎的开店脚步似乎也没有停下，且开店速度几乎与早前不相上下，这样的表现更加显得尤为难得。

还有一点，更新数据中，超过82%的工厂店盈利。风云君忍不住问一嘴，途虎养车到底是怎么做到这一点？

从门店类型来看，新增门店以加盟途虎工场店为主，自营门店数量甚至有所减少，这使得公司在上半年不利的环境下得以保持费用率相对稳定。

途虎养车的收入包括销售产品和服务、平台业务两部分，去年两者的收入分别为110.7亿、6.58亿元。销售产品和服务的对象是个人终端客户，加盟费计入平台收入。

凭借不断增强的议价能力，公司销售产品和服务的毛利率在持续提升。

其中，汽车保养毛利率上半年达到28.7%，是公司最主要的利润来源；销售轮胎及底盘零部件毛利率13.3%；最近几年才开始布局的汽配龙上半年毛利率也接近10%。

汽配龙主要提供三类服务，即实时采购服务、区域批发服务及汽车零部件撮合服务。

公司上半年平台广告收入有所下降，新进入的新能源车业务处于爬坡期导致平台服务毛利率下降，但依靠强有力的主业维持了毛利率的增长。

上半年，公司整体毛利率达到18.2%，同比提高3.4个百分点；营业利润率-9.5%，同比提高1.6个百分点；调减掉股权激励的EBITDA率为-4.3%。

盈利的曙光正在不断接近。

作为熟读上市公司财报的老司机，风云君明显能感受到，公司一定是做对了什么，才能在如此不利的大环境下取得超预期的成绩。

二、下沉市场的新玩法

继续翻阅途虎养车的招股书，风云君发现了明显不同于以往互联网思维的打法：公司的线下订单占比在不断增加，今年上半年达到25.3%。

再查看门店数量的分布，二线以下城市的占比在不断提高，二线以下已经成为公司最主要的市场。

在中国，互联网创业往往从一线城市开始，但真正欠缺标准化优质服务的往往是三四线城市。因此在下沉市场中，已经有一定知名度的互联网品牌更容易被接受，也就更容易获得溢价。

在用户端，途虎养车于今年6月底已经积累了8640万名注册用户，截至6月底12个月的交易用户达到1570万。而在供给端，公司与超过3200家供应商合作，并推出了38款涵盖4513个SKU的自有品牌产品。

途虎还在全国建立起一个庞大的物流网络。截至上半年底，公司拥有41个区域配送中心、334个前端配送中心，物流基础设施覆盖全国300多个城市。

因此可以说，途虎在下沉市场的成功是水到渠成的。

另外，相比年初的招股书，这次途虎养车对下沉市场扩张也给出了更明确的计划。今年下半年、2023和2024年，公司将在二线及以下市县分别开设164、1176、1376家途虎工场店，二线及以下的权重会进一步增加。

三、积极布局新能源

除了庞大的下沉市场外，近年来我国汽车行业的一个显著趋势是：新能源车正在加速渗透，抢夺传统燃油车的地盘。

今年上半年，全国新能源乘用车上险总数为209万辆，是去年同期的2倍多；

上半年新能源汽车销量占全部汽车销量的23.5%，去年全年这一比例为13.2%。

相比燃油车，新能源车的最大变化是电池的价值占了整车的较大部分。

虽然纯电动车的日常保养比燃油车便宜，但是如果把电池更换包括在内，那么平均年度开支立马比燃油车高出了155.2%。包括电池更换在内，插电式混动车的定期保养和维修年度开支也要比燃油车高出67.8%。

这给汽车后市场带来了新的挑战以及可观的增量空间。

面对机遇，途虎养车早早地就进行了布局。比如，公司与零跑汽车、北汽极狐等建立了业务合作关系。

公司近期还进行了多项投资，包括以1498万元收购一家提供电动汽车后市场服务的公司，以及以2994万美元入股一家锂电池公司，持股0.3%。

虽然途虎养车目前的新能源业务占比较少，但公司的布局很有可能成为未来竞争中的胜负手。

四、购存销不需要占用自有资金，现金和理财占总资产超过一半

回到财务上，途虎养车议价能力的提升给公司带来了账期上的好处。

今年上半年，公司应收账款周转天数仅有7天，呈下降趋势；应付账款周转天数118天，处于上升趋势；存货周转天数65天，略有提升。

公司的现金循环周期为-54天，不断下降，公司在购存销的过程中不需要占用自有资金，反而可以利用别人的资金。

途虎养车今年上半年的烧钱率（经营活动净现金流加投资活动净现金流，减去金融资产买卖）为7.8亿元，去年为6.4亿元。

公司账上的现金依然非常充足，截至上半年末的现金及银行结余、受限资金和理财产品合计达到49.05亿，占总资产的比例超过一半。

结语

在我国庞大而分散的汽车服务市场中，以途虎养车为代表的线上线下一体化模式的出现，为零配件标准化、客户体验提升等带来了全新的解决方案，途虎养车更是其中的佼佼者。

随着连接的用户数和供应商数目的增加，门店网络和物流网络的扩大，途虎养车的议价能力不断提升，销售产品和服务的毛利率逐年增加。公司也得以在今年上半年平台业务疲软的情况下取得了整体盈利能力的提升，商业模式经受住了考验。

而运营能力依然是公司的法宝，购存销无需占用自有资金，公司账上现金也非常充足，安全垫足够厚。

最后，引申一个风云君临时联想的问题。汽车后市场到底需要什么公司，开更多的店、让更多的人有工作、让更多的消费者养得起车。答案，你有了么？