对于千万商家们来说，既然想要抓住拼多多平台上9亿活跃买家的确定性需求，属实没必要再花费心思去和平台博弈。共赢的做法应该是：商家和平台共同站位消费者。

©️懂财帝出品 · 作者｜嘉逸

整个中国的消费市场正在重构。

与之呼应，零售行业有两个新趋势正在显现：

在需求端，人们消费不再沉迷于“只买贵的不买对的”，而是更加理性，更加精打细算。

例如这两三年，大众旅游兴起，很多年轻人都热衷于“特种兵旅游”，花最少的钱，看最多的风景。购物同样如此，买东西前先看看有没有优惠券，再货比三家，挑选最优惠的渠道。顶级咨询机构尼尔森表示，价格、性价比，已经成为中国消费者的行为关键词。

在供给端，一些企业主动站位消费者，实现了亮眼的业绩增长。

小米董事长兼CEO雷军直言道，小米最恨品牌溢价。普通消费者永远希望东西足够好，足够便宜。24年Q1，小米营收同比增长了26.95%。

比亚迪2023年销量超越特斯拉，登顶全球。比亚迪品牌及公关处总经理李云飞近日称，“电池原材料成本价格下降，为什么没有在产品的定价里面体现出来？扪心自问一下，我觉得这是对消费者的不道德！”

数据显示，比亚迪 2024年5月新能源乘用车销量同比增长了38.23%。

这并非特例，参考美国、日本上世纪90年代的发展历程来看，当前，我们正大踏步进入一个理性消费时代。

01｜理性消费时代的「商业更迭」

消费者需求的每一次转变，都会引发一轮消费革命，并伴随着商业更迭。

如日本上世纪50-70年代，以及中国改革开放后的30多年，人们对物质的需求爆发式增长。

这一时期，人们狂热消费，买大的、买贵的、买好的是主流风潮。

丰田英二敏锐洞察到了社会需求的变化，他率领团队不仅研发出了配置更好、动力更强劲的豪华轿车“皇冠”，还彻底变革的汽车生产方式，使效率大幅提升。

濒临破产的丰田汽车由此崛起，到去年，其仍然是全球销量之王。

在中国，马云、刘强东也紧紧抓住了这一轮消费升级浪潮。阿里、京东解决了“从无到有”的问题，他们基于互联网技术搭建起的线上电商平台，颠覆了传统购物模式，引爆了数亿国人的消费意愿。

但随着物质生活日渐富足以及经济环境的变化，狂热的消费情绪逐渐衰退，价格和性价比重新被人们重视，成为消费市场的“新王道”。

上世纪90年代的美国、日本和今天的中国，都是如此，都进入了理性消费时代，或者说性价比消费时代。

新一轮的消费革命也激起了新一轮的商业更迭。沃尔玛、优衣库、拼多多，分别是美、日、中三个国家理性消费时代下商业崛起的代表。

沃尔玛要把所有的东西卖得比对手更便宜，还要保证品质。

秘诀是，一方面严选供应商，另一方面不断压缩物流成本和品牌溢价。以大米为例，沃尔玛通过优化物流环节，使稻谷脱壳加工到门店销售的周期缩短至10天，价格比市面上同登记产品低了两成多。

正是因为超高性价比，沃尔玛受到全球消费者的拥戴，屡次超越埃克森美孚、壳牌石油等巨头，蝉联《财富》世界500强第一位。

优衣库创立之初就坚持亲民的价格策略，其70%以上的服装产品都是基础款，同时其最大限度地去中间化，将供应链掌握在自己手中。

这样，优衣库不仅大幅缩短了产品的研发、生产、上架时间，还降低了各个环节的成本，保证了长期的高性价比。

优衣库同样备受消费者，尤其是中国消费者青睐，其市值一度超过Zara母公司Inditex。2024财年上半年（2023年9月至2024年2月），优衣库业绩继续增长，其中大中华区营收增长了12.3%，达到3605亿日元（约合人民币170亿元）。

拼多多是电商平台，并不直接卖货，扮演的是商家和消费者之间的“桥梁”角色。但其始终站位消费者，提供低价和高性价比的商品。

为此，拼多多制定了最简单的流量规则：同一款商品，只要你的价格够低，就能获得流量，而你甚至不需要额外去买流量。

另外，拼多多也一直将部分经营利润补贴给消费者。消费者纷纷流向拼多多，其国内活跃买家已经超过9亿，Temu的独立访客量已经达到4.67亿。

反映在业绩上，拼多多继续高速增长，强势崛起，成为“电商新王”。

一句话总结：消费者就是上帝。理性消费时代，谁站位消费者，提供低价、高性价比的商品，谁就能率先成功。

02 ｜ 谁能抓住9亿买家的确定性需求？

两位数的社零高增长时代可能已经过去了。

根据历史经验和市场调研数据，麦肯锡、尼尔森等顶级咨询机构认为，中国的理性消费趋势将会延续。

这意味着，商业更迭将继续发生。所有参与者，尤其是直接To C的商家将会迎来一轮极其残酷的“淘汰赛”。

而对他们来说，拥有超过9亿活跃买家的拼多多，无疑是理性消费时代下最大的确定性。

这种来自消费者的需求确定性，可以转变为利用生产计划低谷进行生产的便利，也可以转化为采购原材料时的笃定。工厂甚至可以进一步把这种确定性进一步售卖给上游和配套厂商来换取工厂成本的进一步降低。

同时，消费者的确定性需求，为商家带来了海量的确定性交易；海量的交易，又带来了成本优势和稳定流水；而稳定的流水，又带来了融资想象的空间。

并且，拼多多的开店规则、流程都很简单，极利于商家入驻。

越来越多商家正涌入拼多多，想要分食时代红利。据拼多多统计，自5月19日启动大促以来的一周内，百亿补贴商家数量同比增长九成以上。其中，农产品商家同比增长83%，数码家电商家同比增长86%，美妆商家同比增长105%。

截至目前，拼多多平台上的商家数量已达数千万。

但不是所有的商家都能吃到“蛋糕”。开网店和所有生意一样，都不容易，都不一定赚钱。有第三方机构统计过，在淘宝上，月销售额超过100元的店铺还不到三分之一，只有1%-2%的头部店铺才能实现月销十万或百万。

网上有很多商家抱怨，开网店本就生存艰难，拼多多还一直坚持低价，岂不是要把商家往死里逼？

这并非正论。

纵观全球，市场经济的核心一直是商业竞争，而商业竞争的核心一直是优胜劣汰。在任何一个国家或商业模式下，都不可能打造出所有商户都赚钱的“乌托邦世界”。

换言之，也正是因为有优胜劣汰的市场化机制，中国消费市场才能一直保持旺盛的生命力，才有一些小店茁壮成长为“参天大树”。

理性消费时代已经降临，这是无法改变的。对于商家们来说，既然想要抓住拼多多平台上9亿活跃买家的确定性需求，属实没必要再花费心思去和平台博弈。

共赢的做法应该是：商家和平台共同站位消费者。

与其抵抗，不如拥抱。商家们更应该去紧追消费者需求，不断推出高性价比产品，努力优化供应链、物流等环节的成本，让利消费者的同时，实现自身长期的价值成长和回报。

毕竟，价值规律不会相信商家的眼泪。

说明：数据源于公开披露，不构成任何投资建议，投资有风险，入市需谨慎。

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