Q：疫情以来光明乳业销售方面的恢复情况如何？分品类介绍一下常温奶低温酸奶及巴氏奶的情况？A：疫情对所有行业包括乳制品行业在内都有影响，在前期一季度报告和年报有披露，影响集中在常温酸奶产品品类，终端门店出现关停状态。同时在疫情期间，新鲜产品保持正向增长。针对疫情影响，采取措施努力将影响降到最低。在疫情出现好转后，一方面产品端加强消费宣传，在3月份针对一季度库存进行清理，同时铺设新产品。措施采取及时，尽量将损失降到最低。从第二季度总体看来，终端恢复较好，常温品类和新鲜品类出现回升。疫情是一把是双刃剑，同样对于产品品类有一定的正面影响，比如专家和医务工作者都在宣传牛奶有利于提升个人免疫力的有效成分，加大消费者教育，加强了大家对乳制品的关注和乳制品营养的认识。今年好多乳制品都开始注重免疫力成分的宣传，光明在“优倍“”产品标注免疫球蛋白、乳铁蛋白含量。一些之前不喝奶的消费者疫情后更重视营养和健康，转向喝牛奶；喝的少的最近喝的更多。变向刺激了乳制品消费，这些是行业正向影响。Q：请问巴氏奶的区域拓张计划，包括华东华中华南华北区域低温产品的发展思路？2016年财报中华北地区出现亏损，能不能分享下华北目前盈利情况如何？A：低温巴氏奶光明乳业非常重视，是优势品类。低温巴氏奶全国市占率40%以上，2019年光明大力加强巴氏奶、新鲜奶的战略推广，19年年初召开领鲜峰会，19年4月份开始做新鲜产品发布会，19年11月再次召开领鲜峰会，和全国所有新鲜奶企业一起宣言：将活性物质作为新鲜奶标示并进行推广，得到行业共同认识。40%以上的市占率得益于光明乳业多年来的行业积累，光明乳业目前以华东为大本营，华中、华南、华北布局生产基地、原料基地和销售市场，具有一定的品牌影响力。但是局域市场占有量分布不均衡：华东华中为主要区域，占有量大；华南华北市场占有量小。其中华北地区竞争压力大，面临本土企业三元和蒙牛伊利两大巨头的竞争，前年度华北地区处于亏损状态。近两年一直进行减亏工作，希望通过产品结构和渠道的优化，来提升华北地区的盈利水平。至于未来发展思路，一方面做大做强华东区域，进行渠道下沉，也重点发展华中；另外一方面在华南等弱势区域推出适合当地市场发展的新鲜牧场在内的产品，提升在其他市占率，扩大巴氏奶规模。板块方面2019年在苏北射阳地区布局新的牧场和工厂，进一步完善布局。A：随心订目前有大概120万份的产品订单，主要业务范围为上海及周边地区，近两年加大随心订对外扩张步伐拓展。去年结合上海垃圾分类活动：以十个任意品牌牛奶空盒免费兑换一盒光明“优倍”牛奶产品，以递推随心订活动，吸引更多平台和消费者进行预订。19年度活动既体现企业的社会责任，也进行了销售递推活动。今年疫情好转后，公司向包括杭州、南京在内的随心订市场份额不是很强的地区进行推广。目前随心订在南京、成都、武汉、西安、北京都进行了尝试和推广活动，并取得了一定成果，也希望对这些活动进行进一步扩展。A: 目前光明采取产销分离的体系，建议看报告的“分部”部分。生产中心利润率水平较高，高于总部整体利润率水平。营销中心利润率低，部分甚至有亏损，有内部架构原因。从渠道分：直营渠道、经销商渠道及其他渠道，具体情况参见年报和季度报“数据分析”部分详细披露情况。直营渠道方面：商超、便利店进场费用就高，更多产品管理水平较高，毛利较高市场费用也较高。经销商渠道方面：部分盈利空间让利于经销商，才能促进产品推广。随心订渠道方面：不存在让利空间，主要为直营，经销商较少。但是人力成本较高。各个渠道特点不同，每个渠道只有在各自地区占有市场和规模达到相当大的程度下，利润率水平才能进一步提高，不存在利润区间变化很大的情况。Q：公司治理方面，请问新总裁过往在公司的履历？新总裁上任后和董事长的分工情况？对未来有没有一些不一样的想法？A：光明乳业作为200亿销售规模以上的公司和大型国有控股企业，公司治理是比较完善的，具有连贯性。新总裁罗总2003年加入光明乳业，长期在销售条线担任领导职务，是华东地区销售的主要领导。同时罗总长期担任副总裁，自18年9月开始担任负责行政的副总裁，主持公司工作；于今年4月被董事会聘为总裁。罗总在新鲜条线经验丰富，作为光明乳业的老员工，对新鲜产品认识深刻，行业判断力准确，是经验丰富的管理者。新任命的副总裁同样是长时间工作于光明乳业，并且从基层岗位做起。Q：公司相较于行业龙头而言净利率较低，如何进行优化和提升盈利水平？有没有具体目标和如何实现目标的具体措施？有没有一定的规划和动作？A：净利率目标建议投资者重点参考光明乳业年初提出的经营计划。关于规模和盈利问题个人观点如下：乳制品行业企业规模和盈利水平直接挂钩，蒙牛伊利两大巨头均是完成由小到大的发展，小规模时候企业盈利水平低，规模大时盈利水平高。另外一方面盈利水平的考量，要聚焦于区域和品类，如果能在某个区域或者品类做大做强，无论是对生产成本还是销售费用成本的摊薄，都能起到相当大的作用，也有利于企业盈利空间的提升。就从光明乳业而言，为股东创造价值是从经济角度而言企业要做的之事。一直在努力通过提升管控方式，以提升企业盈利能力，包括在销售费用的管控方面，近几年保持了良好的趋势，将费用率保持在一个相对低的水平。同时以优化结构的方式，在市场上维持品牌形象和知名度。去年也在区域上进行优化，在新疆阿勒泰地区和内蒙古地区关停老旧工厂，进一步提升企业盈利水平和优化市场布局。提升盈利水平的目标不会改变，企业会一直努力。Q：请问公司目前整体激励体系如何？包括管理层和基层员工方面的激励有无变化？A：光明乳业虽然国有控股比例高达51%，但是市场化水平高，同时处在市场竞争激烈的行业。对于一线员工如销售、导购和牧场员工，提供有符合市场激励水平的薪资待遇，尽量留住人才推动企业发展。光明乳业在一线市场化水平较高，员工均通过市场招聘方式进入企业。激励体系目前主要通过KPI考核方式进行激励，每个人具体方式不同：销售人员主要侧重销售方面；控股股东以企业经营情况为主要指标，对管理层进行考核，具体表现为管理层的薪酬水平，由财报可见管理层薪酬水平与企业年度经营情况密切联系。与其他企业相比，目前尚未开展股权激励，10年之前推行过两期股权激励，暂时还没有新的股权激励计划。Q：根据第三方数据可以看到，巴氏奶行业去年维持双位数增长，过去几年的增速是一个小幅加速的开始，也可以观察到蒙牛也是在做每日鲜语，且增速也非常快，“春江水暖鸭先知“，行业巨头感觉到了巴氏奶处在比较快的增长速度上，麻烦谈一下对行业趋势的理解；二是行业过去发展的痛点在哪里，这些痛点这几年看来，是否解决了呢？A：首先，一个行业能不能做大只靠一个企业的力量是不够的，需要更多参与者一起宣传整个行业，一起做大，所以一个方向是明确的——像现在乳业的两大巨头，伊利以及蒙牛都已经加入巴氏奶的行业，说明大家都看到了巴氏奶行业最近增速加快的趋势；而且从消费的层面讲，也有一个消费升级的趋势：从没有牛奶喝到有奶喝，从有奶喝到喝更好的牛奶，也有消费升级的需求，所以整个行业对巴氏奶比较看好；而且从整个国际情况来看，在一些欧美国家和周边国家巴氏奶占比相对较高，公司还有很大空间发展这个行业，也希望通过所有乳制品公司对巴氏奶行业的重视、推广和宣传，大家一起把蛋糕做大，这是一方面；至于痛点，我觉得巴氏奶行业发展还是有一定限制性的要求，首先从行业来讲，乳制品企业（要想进入巴氏奶行业）必须有当地乳制品生产基地，向上要有当地奶源基地，向下要有当地的销售市场，还要通过整个冷链运输系统，把这三个元素融汇到一起，才能做巴氏奶。而且巴氏奶不像常温牛奶有六个月保质期，给了企业相对而言比较大的时间和空间去运作产品，巴氏奶保质期只有七天，相对而言在货架机上的时间可能只有三天左右，所以对企业的管理能力和量的要求就比较高，如果说规模比较小，在某个市场上亏损幅度相对就比较大，这是巴氏奶从自身行业讲，存在一定壁垒和要求的地方；另一方面，巴氏奶的发展还取决于整个商超和零售便利发展情况，因为它需要放在冷冻柜里，而冷冻柜不可能都由乳制品企业投放，销售场景还需要和整个消费情况匹配，这也是它痛点的一个地方；另外一个地方就是个人消费习惯的问题，需要消费者有非常固定的饮奶习惯，巴氏奶的话，或者大家每天或两天一次随心订送奶上门，或者有每天去超市的消费习惯，若没有这个消费习惯 ，可能只是一个月一次牛奶，消费者肯定更多的选择常温产品，这两者都不是公司乳业能解决的问题。Q：常温方面问题：光明去年莫斯利安动作频频，包括聘请新代言人、更换包装、推出新口味等，想请教一下，今年对莫斯利安整体规划是怎样的，包括费用投放、新口味等方面的一些计划？A：其实在2019年公司在莫斯利安有很多动作，首先请了新的代言人，因为莫斯利安是2009年推出的，2019正好使它上市的十周年，公司也是通过一系列活动希望莫斯利安焕发新活力，所以公司聘请了新的形象代言人，刘昊然，而且公司把莫斯利安产品线进一步丰富，推出许多新产品，以及在年底推出莫斯利安星厨产品，在2019年三季度时，和投资者沟通提到，我们非常欣喜地看到，莫斯利安终于在当季实现了一个正向的增长，前年虽然还是下降，但是这个趋势基本比较稳住的；今年总体规划上还是稳扎稳打，在疫情影响下公司希望把莫斯利安这个盘子稳住，和去年同期相比能在稳住的基础上，力争把这个产品趋势调回来，能够继续向上走，这是公司大概的一个小目标。在整个工作上，今年莫斯利安的投放还是很多的，可以看到公司针对星厨系列的产品，公司和巧手神探栏目进行合作，前期每星期日晚上都会有播出，在栏目里有很多露出，把公司的产品无论是包装的展示、产品口味的优势，都进行了一个露出，也希望更多的消费者能了解这个产品、选择这个产品，推动公司整个莫斯利安规模的扩大。Q：过去几年莫斯利安表现并不是很好，有自身渠道根基的原因，还有竞争的原因等等，但是莫斯利安在上海地区，品牌力和渠道都不错，那么能不能麻烦分享一下莫斯利安在上海的情况是怎样的，跟全国相比是什么水平呢？A：总体销售来看，莫斯利安主要销售区域还是集中在上海和华东地区，是它主要收入来源区域，同时公司也确实审视了在过去几年莫斯利安发展过程中公司遇到的瓶颈或自身需要加强的地方，其实两家龙头企业优势非常明显，他们已经有了常温的销售渠道，而且在整个渠道管理方面应该是有很多值得公司学习的地方。光明乳业一直在新鲜领域做的比较好，但是在渠道拓展和管理，公司确实有很多地方需要向两家龙头企业学习。所以这两年其实公司加大了渠道的服务能力，包括我门自己的管理能力和服务能力，赋能公司的经销商，让他们有更强能力帮公司拓展市场，另一方面也服务好公司的经销商，最终能把产品做得更好。第二个方面公司也在讨论产品更新换代的问题，其实从一开始，常温酸奶这个品类是光明乳业在09年开创的，利乐枕的包装形式也是光明乳业开创的，它能保存6个月的酸奶，让很多以前没法喝到酸奶的地方能够有酸奶，但是随着消费的升级，随着消费者即饮趋势的提升，目前常温酸奶已经发生很多变化，它在向休闲饮品方向发展，包括包装形式、一些口味等各方面都产生了新的要求，目前来看整个包装领域上这种即饮性产品就比较受大家的欢迎。所以前期在观念上，公司提出突破过去“一个产品一个口味一种包装一根筋一条心”，市场是变化的，还是要迎合消费者的需求，要有更多的消费场景来满足这个产品的发展。所以像公司去年推出的星厨系列，就推出TT罐的即饮型包装，也得到了消费者的喜爱，整个市场和经销商的反响还是比较好的。所以在后续这一款一方面要加强对渠道的管理能力，对渠道的赋能能力，另一方面要在产品是否满足消费者需求这方面，包括包装是否符合消费场景需求两方面做出努力，把公司整个产品进一步做好。Q：刚刚提到“赋能经销商”，能不能具体说一下主要通过哪些方面赋能？经销商利润水平是否有提升？A：其实赋能不能简单看经销商利润水平是不是有提升，其实很多经销商，特别是乳业的常温经销商，体量相对而言还是比较小，对商业模式理解等各方面相对而言可能还有欠缺的地方，公司要做的就是服务好，给所有经销商进行培训，把在流通和渠道管理领域的一些基本的能力和知识对他们进行赋能，这是一方面；另一方面，要对他们服务好，使他们能更快得到费用支付，增强物流能力和服务能力，让一线的经销商门能更好地铺货，更有积极性去做好公司地产品，包括他们对网点终端的管理，各方面公司都在落实；特别的，在渠道方面公司还推出了CIM系统，通过数字化的模式，实时了解到各个终端网点的销售情况，让经销商也更加容易简便的把管理数据、资料掌握好，同时传到终端平台上，便于公司自己的管理。Q：光明目前在浙江江苏做到什么规模？在这一块市场接下来有什么变化或打算在经营的方法和模式上的一些变化？第二就是刚刚说规模决定盈利能力，比如像江苏浙江这样的省份或外省市场，到多大规模可以达到盈亏平衡，盈利可以达到一个比较好的程度？量化来看怎样去分析？A：可以通过公司公告战略看出浙江江苏怎么发展的问题，公告里提到发展华东地区，还是要再发展，虽然这是公司的家乡市场，但是其实整个江苏和浙江的市场空间还是很大的。以前公司说光明在一线城市做的很好，二线城市还可以，但再往下很多地方没有走下去，很多市场还没铺设到，整个江浙沪在国内是新鲜产品最主要的消费区域，包括整体的牛奶的消费这个地方水平也是相当高的，所以江浙沪这块公司要继续做好深耕和发展的工作， 要把公司的渠道沉得更深，产品线进一步丰富，把这一块地方做好。因为光明乳业在江浙沪有非常强大的品牌优势和消费者对光明乳业品牌的忠诚度和支持，所以这一块是是公司发展区域中的重点，也可以在公司十六字方针里非常清楚地看到乳业对这一块的重视。Q：华东地区占公司总收入七成，江浙地区体量大概是多少？A：华东地区包括江浙沪皖占七成，上海地区是单独公告的，所以还是比较大的，公司说的七成是把新莱特去掉，国内的七成。Q：从过去几年报表上，公司看到去年关了两个厂，过去几年一直有由生物性资产的损耗，算在营业外支出，公司在做减法，之前年报里管理层也提到做减法，也不排除后面会做加法，包括竞拍部分辉山的资产，未来做加法方面有哪些方向性的选择吗？除了奶源上游，像新乳业买一些区域性的乳企，这种收购本身也是巴氏奶发展的重要路径之一，也有协同效应和奶源重新分配共享，未来做加法的方向可以介绍一下吗？A：一方面关于奶源上游这个问题，这两年乳制品企业都在加大奶源布局，包括伊利蒙牛新乳业在内，奶源布局上都是动作频频，那么从光明乳业来讲，公司是在做减法，大家可以看到公司年报里披露过的，牛头数今年较去年同比有所下降，因为公司有一些老旧的牧场，目前情况下不符合现在继续经营的要求，所以公司在做一些优化的过程，未来光明乳业还是要进一步提升奶源自有的能力，在奶源方面希望后续进一步有所布局，大家可以看到去年泗阳公司购买的一部分是工厂，另一部分是奶源基地，来提升光明乳业奶源的自给力。至于并购的问题，还要机缘巧合和合适的价格，公司还是保持开放的心态，在整个行业里积极了解情况，积极参与一些项目，因为这个涉及到公司重大项目，公司还是以公司公告为准，暂时没有并购计划，未来更多在奶源布局和区域上进一步优化，特别是乳制品消费能力强的地方，也希望进一步加大光明乳业的收入和利润的规模，通过这个方式进一步优化乳业生产力的布局。A：华中地区目前在湖北武汉有厂，分为老工厂和新的在建工厂，建成以后将有效提升湖北的生产能力；在湖南有一个工厂，主要生产新鲜产品，另外公司在四川成都也有工厂，主要生产新鲜产品来覆盖西南地区市场需求，目前从工厂来看，公司在华中地区的布局主要在这三个方面。Q：目前疫情对湖北影响很大，北京疫情反复，这两个地方工厂的经营效益如何？A：整个乳业在疫情中管控的还是非常好的，因为公司武汉工厂有五百多工人，公司在武汉地区当地新鲜牛奶排名第一，酸奶排名也比较高，但无论工人还是销售人员在武汉疫情期间没有出现一例病例，整个武汉工厂基本没有停产，保证了武汉鲜奶的供应。所以武汉政府部门和当地人民，包括上海援鄂的医疗队对武汉工厂的评价很高，因为当时只有光明乳业一家坚持乳制品供应，而且不间断。整体的影响肯定有，因为当时奶运不出去，武汉工厂覆盖了整个华东地区，外面牧场牛奶运不进来，公司牧场牛奶运不进，肯定会受一些影响，但是目前恢复得还是可以的，总体上看今年新鲜产品品类上还是实现正向的增长。北京地区和武汉比规模较小，整个北京防控因为有之前的经验，相对有序，无停产停售的现象，目前都在正常生产经营中，在保证员工生命安全前提下，符合疫情防控的要求，做好这方面的工作，一些员工已经按照要求做了核酸检测。A：现在没有分地区的数据。总体来讲北京不好做，北京牛奶价格比其他地方都便宜，竞争非常激烈，很多产品都是成本线以下，生产成本、包装成本等都不能完全收回，不利于整个行业发展，但北京地区历来竞争如此激烈。
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