最近尽调项目空闲，接手了一个Pre-IPO轮次的FA项目，当我拿到BP试着先推给一个投资机构的朋友时，他就说这个项目估值高，很难推出去。

FA项目推介被拒是常事，目前一级市场融资环境趋冷，FA们跟了一个项目大半年仍然没落地的情况大有人在，我们这种淡季才会看项目，佛系推介的就真的不痛不痒了。

都说已经过了那个人傻钱多的年代了，现在的融资方后悔当时没多要些钱，投资人现在闷在里面出不来，只想找到接盘侠。外围的观望者站在前人的教训上，只想把一分钱当一块钱用，只投中后期的、非传统领域，确定性强，估值还不高的项目。

面对融资方目前的现状，如果是中后期项目，在企业创始人给的蓝图和商业模式，还未得到市场验证的情况下，估值较高也实在难以说动投资人。就比如，你怎么证明这个新模式是能解决当前痛点的，多大程度解决了痛点？

因前几年溢价并购堆出来的泡沫都因为二级市场的“纠错机制”慢慢得到消化，但一级市场的估值还没完全降温下来，投资人拿项目去对标时，发现跟二级市场同类次新股的估值相差无几，还是难以做投资决策。

而不到流动性危机地步的一级市场融资人也不会跪着求人投钱，估值在前次融资的基础上只增不减，除了科创板，IPO定价23倍PE的门槛依然是个红线，如果在上市前就已经高于这个PE倍数，对于投资人来说，还不如做个二级市场的散户。

那双方僵持不下，就真的无路可走了么？

私以为，FA顾问们还应该做好这两件事。

一、完善BP

基于已有的BP，查漏补缺，以第三方的视角去看这个项目。

框架是否完整？（亮点、公司定位、盈利模式、产业链及市场、行业内关键数据指标、融资计划及用途等）

数据是否真实？（历史财务业绩与预测业绩，必要时与审计机构、评估机构进行确认）

针对完善后的BP，投资人仍会有什么疑问，答案是什么？（求证后用来应对投资人的提问）

最终目的是帮助投资方看到公司的价值，并能解释支撑目前高估值的逻辑是什么？

二、多方沟通

在一个不愿意投，一个不愿意降估值的情况下，双方是否还有可谈判空间，需要去跟双方聊，了解彼此的诉求。

对于融资方来说，是否愿意在引进投资人后进行权益分配、转股、分红等方式去降低投资方的平均持有成本，或者以股份回购方式去保障投资人的权益；

另外去了解这个赛道其他竞品企业的融资情况及估值，根据这个赛道自身独特的估值逻辑和方法去给参考建议，但这个考验FA顾问手中可利用的人脉资源；

也可以跟投资人沟通，是否愿意在对方牺牲估值的情况下，为企业提供一些支持，帮助解决痛点，或者在高估值的情况下约定相应的保障性权益：如董事会席位、业绩承诺、回报利率等；

主要工作就是综合各方诉求，提出估值建议，调整融资方案。

另外，站在客观的角度来讲，作为一级市场投资者，在当前环境下，保持估值的保守和投资的冷静是必要的。

作为融资方来讲，不要过多注重估值，为融资而融资，结合企业当下实际情况去调整估值仍然是必要的。

如果当下定的估值过高，未来的业绩压力不免较大，如果当下标准定的低，未来仍有可能弥补当下牺牲的成本。但要把握风险，认真审视不利条款，保证做出的让步要在可控范围内。

资本市场只讲利益，要小心跟你打感情牌的。

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