去年年中的时候曾经动过念头想要写一篇关于柏楚的分析长文，但因为各种顾虑最后没有成文。之前想写的内容更多是着对柏楚过往发展历程的解析，这部分内容应该可以帮助其他投资者搞清楚柏楚今天在激光切割运控系统领域的地位是如何奠定的，为何可以安享如此之高的毛利净利水平。但如果仅仅只有这部分的内容，行文之间很容易带入自己对公司的主观看法，而这种形成文字并公之于众的主观看法反过来又会变成将来自我思维纠错的障碍，在过往个人的投资经历中已经尝到了这种苦头。最近这段时间本来在写个人年终总结，机缘巧合下收集到一些信息碎片，可以帮助自己拼接出公司当前各项业务发展情况更多的概貌。并且我相信这些解析对一些关注柏楚的长线投资者（不管是机构还是个人）可能都会有一些参考作用，因此还是决定先把个人年终总结放在一边，先把这篇对柏楚的分析落笔成文。

但这里必须事先加以说明的是，这篇文章的内容应该仅仅对那些严格遵循基本面驱动的中长线价值投资者才有参考意义。如果您纠结于柏楚近来疲软的股价走势，想从外界寻找某种心理慰藉，又或说想探讨柏楚未来的股价走势，那一则奉劝您不用花时间去看我写的又臭又长的东西，去研究下市场在炒哪些题材更有帮助，二则就算您实在忍不住看了也请把我当个屁放了，千万别耽误您在这么火热的市场行情中赚钱。

一、柏楚的过去

很多粗粗看过柏楚电子财务报表的投资者都会惊叹于：一家身处制造业领域的公司怎么会有这么高的毛利率（80%+）和净利率（60%+），因此他们大多会有一种太过美好而不真实的感觉，即使没有怀疑柏楚财务造假也会怀疑这种利润水平的可持续性。这几年我个人的投资思维逻辑和前几年有了很大的变化，现在我分析公司首重确定性，而诸多确定性要素中最关键的一项是企业的“雪实”要素：我们都说投资要找那种长坡厚雪的公司，一个公司的雪厚不厚（利润水平丰不丰厚），财务定量分析很容易看出来，但投资者最难分析的是这种厚雪的可持续性，其实说白了也就是巴菲特所说的“护城河”。这里我们就不再掰扯这些基础概念了，对于柏楚电子的中长线投资者来说，我们都必须回答的问题是：柏楚电子到底有没有雪实护城河？如果有的话，他的雪实护城河到底是什么？如果是之前来写这篇文章，我会直接告诉大家我所归纳的答案，然后再解析这个答案的合理性。但这次我不想直接给答案，我想把我所理解的柏楚发展历程叙述一遍，您可以自己从中去寻找您自己的答案。

国内的激光切割机行业最早其实是一个壁垒比较高的圈子，当时圈内的玩家主要有两拨，一拨是国外的激光切割机厂商，以通快、百超等等为代表，另一拨是国内的厂商，以大族、华工等等为代表。这个时候的激光切割机是典型的贵族机床，价格高不可攀，高昂价格的背后固然很重要一部分原因是当时高昂的激光发生器价格，不过此时激光切割机设备厂商高壁垒所带来的高利润也是一部分原因，关于这点大家可以去看下大族激光早些年的财报就可以明白。那大族、华工等等这些国产激光切割机厂商当时的壁垒到底在哪里？这个行业到底发生了什么改变会让这些老牌厂商的壁垒在短短几年间快速分崩离析，让激光切割机行业变成如今这样一个城头变幻大王旗、你方唱罢我登场的混乱战场？激光切割机有“三大件”之说，激光发生器、切割头、系统，前两者是一个拿过来组装调试好就能用的纯硬件，但唯独系统不是，起码说当时不是。当时其实并没有真正意义上的激光切割机专用系统，因为当时激光切割机的市场体量太小了，机床运控系统厂商不可能专门去为了一个这么小的细分市场做一个专门系统。因此当时国内厂商要杀入激光切割机行业，必须具备的一项能力是：能够在外采来的国外机床运控系统基础上进行二次开发，以适应激光切割机的各项特殊需求，同时不断丰富自身的切割工艺包。大族的PA系统、领创的法格系统、奔腾的艾伦系统，还有德国倍福系统，都是那个时代的产物。尽管放在今天来看，这种系统二次开发能力可能并算不上是什么了不起的技术壁垒，但在当时却成为大族这些厂商抵御高烈度价格竞争的利器。

对柏楚感兴趣的投资者基本都不会对维宏感到陌生，如果我没有搞错的话，维宏杀入激光切割机运控系统行业的时间其实是早于柏楚的，如果算辈分的话，维宏的两位创始人应该算是柏楚“铁五角”的师长甚至师尊级的人物。但如果在商业的世界里都是按照论资排辈来确定竞争格局，那投资者会少了很多的烦恼，当然同时也会少了很多的乐趣。维宏当时对于激光切割机这个细分市场其实也谈不上有多重视，毕竟激光切割机高昂的价格摆在那，市场规模能有多大的发展都是未知之数。因此维宏也仍然沿用了国外机床运控系统厂商做通用系统的战略路径，但这条战略路径在市场开拓当中会遇到一个巨大的壁垒：先不说那些高高在上的国外设备厂商，就说大族、华工等等这些国内激光切割机设备厂，这些厂商之前已经在国外运控系统上投注了不菲的研发投入，来对这些系统进行二次开发，这些沉没成本其实就构成了很现实的供应商替代门槛，如果要更换成维宏的产品，就必须再针对维宏的系统进行二次开发，尽管可以复用之前二次开发过程当中沉淀下来的一些技术和经验，但肯定也必须投入相当规模的研发成本，同时还必须承担各种潜在风险（比如说担心维宏的产品不行、比如说自身基于维宏系统的二次开发失败、比如说下游客户因为使用习惯问题不接受维宏系统等等）。对于维宏来说，只能通过商务条款上（价格、账期）足够程度的折让才有可能撬动这个市场，但这种折让究竟要大到什么样的程度其实根本没有人说得清楚。只有真正做过销售的人才清楚，当你拿着一款缺乏足够MARKET REFERENCE的产品要去撬动别人已经得到市场充分验证的成熟产品，你会需要付出多少的血和泪，更何况这中间还有一道高高的沉没成本门槛。

这时我们可以把目光投向柏楚的“铁五角”了，他们此时应该已经走过了创业初期的艰辛，在点胶机控制系统行业中已经赚到了第一桶金。但按照柏楚创始人团队后来的陈述，此时他们也感觉到了明显的瓶颈，他们想要找到一个能够GO BIG的行业舞台，而激光切割机运控系统成为他们所认定的突破口。这里我觉得投资者可以思考下柏楚创始人团队在此时展现出的“赌性”和“策略性”：刚才已经说到，柏楚的铁五角此时已经在点胶机控制系统上有了颇多建树，已经度过了“光脚的不怕穿鞋的”创业阶段，在这个阶段要能下决心去ALL IN一个全新的行业，这背后必须有不亚于上世纪八九十年代那些创业草莽身上奔涌的赌性豪情（起码说维宏在这个时间关口上不敢赌这一把）；兴冲冲杀入激光切割机运控系统的柏楚铁五角没有继续按照惯性思维去跳“通用系统”这个坑，他们又赌了一把，赌的是激光切割机行业未来的市场发展，因而选择了一条做激光切割机专用系统的市场路线，以求通过细分领域垂直渗透的打法来突破国外系统的生态壁垒。

对于很多投资者来说，“平台化产品”这一概念都不会陌生，国外系统厂商和维宏所选择的通用化系统其实就是一个平台化的产品，做一个平台化的产品最大的好处就是，可以让大量的中小开发者在这个产品平台上进行二次开发，从而最大限度地加速这一产品下游应用的繁荣，同时中小开发者在这一产品平台上所投注的二次开发成本、所沉淀的技术和经验、甚至是基于这一平台产品发展起来的周边配套产品，会共同构成一个极难被跨越和摧毁的生态壁垒。但是在商业的世界里从来就不存在绝对的无懈可击，强大的生态壁垒也并不代表绝对意义上的高枕无忧。如果在被生态壁垒所笼罩的诸多下游应用领域中，生长出一个规模足够大的细分市场，挑战者就可以基于这个细分市场做垂直渗透，自己来充当中小开发者和周边配套产品开发者的角色，以此击穿先发厂商的生态壁垒。柏楚在激光切割机运控系统领域的打法就是基于以上这一商业逻辑：后发系统厂商要指望大族、华工这些既得利益厂商改换门庭，来基于自己的系统再做二次开发基本是MISSION IMPOSSIBLE，那我就自己来给自己的系统做二次开发，配套所需要的工艺参数包。

柏楚的这种市场打法还产生了一个可能柏楚自己最初都没有意识到的效果（或说后果）。在这里还必须再讲述一个商业原理：一家企业可以在雪实护城河的保护下享有的利润水平的高度和可持续性，不仅仅取决于横向的行业竞争格局，还取决于纵向的产业链格局。个人早先年投资过的一些企业，可能从横向的行业竞争格局看来都还不错，但问题往往出在纵向的产业链格局，这些企业在纵向上看缺乏足够的产业链话语权，导致其难以摆脱极差的生意属性。柏楚所采用的市场打法在事实上消解了大族、华工这些下游设备厂商通过国外系统二次开发所构筑的竞争壁垒。从正向来理解，柏楚对中小设备厂商实现了“赋能”，使他们得以轻易跨越系统二次开发的技术壁垒，依靠柏楚提供的系统完整解决方案大举杀入激光切割机设备市场，彻底颠覆了下游激光切割设备行业原先由少数厂家制霸的行业竞争格局；从负向来理解，柏楚在一定程度上将下游设备厂商“去功能化”，自己来承担原本由下游设备厂商所承担的系统二次开发职能，从而获得了强大无匹的产业链话语权。这种垂直渗透、广泛赋能的市场打法在很大程度上已经刻进了柏楚的基因当中，在后面我们还会看到这种商业基因在其他领域发挥魔力。

如果柏楚仅仅只是止步于此，柏楚所赋能的中小设备厂商还仅仅只是和原先的行业优势厂商站到了同一水平线上（事实上可能还会低不止一线，毕竟柏楚是系统后发厂商，不管是运控系统本身的完善程度，还是系统二次开发的工艺包的完善程度，在优势厂商长时间的积淀面前都还需要时间去追赶），行业格局的改变会逐渐发生，但改变的速度和程度恐怕都不会像实际历史进程中所发生得那样暴烈。如果仔细阅读过柏楚电子的招股说明书，应该会对其中所提到的“NC、CAD、CAM三合一系统”有所印象。在柏楚介入之前，钣金行业使用激光切割机来加工时，先要用一套国外的CAD排版软件来排版，排完版以后再将文件导入激光切割机控制系统里所带的第三方CAM软件，才能完成计算机辅助加工。而柏楚的垂直渗透并没有仅仅止步于对激光切割工艺包的垂直渗透，还进一步延伸到了对激光切割配套CAD、CAM软件的垂直一体化渗透，他创造性地推出了激光切割专用且NC、CAD、CAM一体化的软件系统，完美解决了终端用户在加工过程中所遭遇的不同软件之间文件格式转换经常会碰到的数据丢失等等痛点问题。这种激光切割专用的CAD、CAM软件在今天的软件开发者眼里可能只是一些没有太高技术含量的小插件，但就是这种不起眼的小插件使得当时的柏楚系统以及装载柏楚系统的激光切割设备获得了显著的产品差异化优势，极大地加速了其系统产品的市场推广进程和激光切割设备行业竞争格局的重构。而柏楚在此间所展现出的产品策略性也成为柏楚的另一个标志性基因，在后面我们同样会看到这一基因继续发挥其魔力。

再后来的历史我相信绝大多数柏楚的长线投资者都不会陌生，随着锐科等等一众国产激光发生器厂商杀入，激光发生器这一激光切割设备的成本大头开启了快速降本降价之路，而此时激光切割设备行业的竞争格局已经被柏楚的崛起搅至天翻地覆，只能不断将原先截留的高额利润逐步让出，共同推动激光切割设备整机的降本降价。价格快速走低的中低功率激光切割机很快就实现了性价比对薄板金属冲压机的全面超越，在薄板金属加工领域，中低功率激光切割的渗透率开始快速走高，目前可以说已经基本实现了对冲压机床的全面替代。对于那些随时可能被金属冲压机床轧断手指的机床操作工来说，柏楚、锐科乃至一众激光切割机国产设备厂商可谓善莫大焉。锐科、柏楚也都依凭12-17年这轮中低功率激光切割机的市场大爆发而先后登陆资本市场。

18年拉开序幕的中美贸易战给持续多年狂飙突进的激光切割机行业浇了一盆冷水，低迷的市场预期使得终端厂商开始大幅收缩其资本开支计划，钣金加工厂商也概莫能外。而在此时向柏楚发难的除了低迷的市场需求，还有维宏和邦德。先说维宏吧，当看到作为自己后辈的柏楚借着激光切割机赛道狂飙突进，完全无动于衷是不可能的，维宏就算是榆木脑袋此时也应该开窍了：一是必须针对激光切割机做专用系统，自己开发工艺包赋能下游厂商，以击穿国外系统的生态壁垒；二是必须也给客户提供自己的CAD、CAM软件配套。当然，想到是一回事，做到又是另一回事，维宏的CAD、CAM配套软件好像是直到20年前后才算是正式突破。而且就算是这样，维宏也只算是在中低功率激光切割系统领域勉强和柏楚拉回一个水平线，作为市场的后发者和挑战者，还是只能通过商务条款的折让来寻求市场的突破。而此时在山东激光切割机行业中异军突起的邦德激光成为第一个吃螃蟹的大型设备厂商，这当中具体的故事情节如何我不太清楚，只能瞎猜可能是因为邦德想凭借快速增长的销量向柏楚要更大力度的支持，但最后反而谈崩了。总之邦德成为多年来为数不多弃用柏楚系统，转而拥抱维宏的知名激光设备厂商，而此时的维宏凭借此役也可以算是正式坐上了牌桌。

随着时间翻到19年，贸易战的影响逐渐消散，中美大博弈转入科技战阶段，柏楚在这年作为科创板首批上市企业正式登陆资本市场。而之前被宏观经济寒潮打断的中低功率激光切割机渗透率抬升进程再次启动，从而将柏楚和维宏都推向了经营和股价的更高峰。但是如果此时从雪实护城河的角度看，柏楚的雪实护城河无疑在遭遇某种程度的削弱。当时天风组织了一次对邦德采购负责人进行的调研，纪要中这位采购负责人认为中低功率激光系统的差异化空间已经很小了，柏楚已经很难再进步，维宏正在加速迎头赶上。当然，邦德的这种论断可能或多或少带有一些自己的主观想法和情绪，但也确实在一定程度上反映了市场的现状和未来。到了2022年又一轮宏观经济寒潮袭来，宏山激光成为这个产业寒冬期里又一家转投维宏阵营的一线激光切割机设备厂商。现实在向投资者和柏楚同时展示和验证着又一个商业原理：技术壁垒从来就不是一条可以让先发优势厂商躺在上面高枕安眠的可靠护城河，特别是在那些仍然持续高速发展、技术快速迭代的行业当中。电视剧大江大河终章里，梁思申的外公，这位饱经沧桑的商场老法师直言不讳地向宋运辉指出：技术并不是你同美国洛达谈判的砝码，时间才是。的确如此，如果一家企业因为一时的技术领先而妄自尊大，不断放慢奔跑的速度甚至原地踏步，哪怕强如英特尔之于个人电脑CPU行业如此之大的领先优势，这种优势最后也会被时间逐渐填平，在竞争对手的追赶下进退失据。

所幸的是，柏楚电子并不是那只睡着的兔子，客观来讲，他很好地利用了中低功率激光切割系统技术领先所带来的宝贵时间，以及资本市场所配给的资本弹药。19年完成IPO前后柏楚就已经开始提前布局激光切割行业的下半场-高功率激光切割系统。中低功率激光切割机主要是着眼于薄板金属加工而替代金属冲压机床，而高功率激光则主要着眼于厚板金属加工，剑指火焰切割和等离子切割这些传统厚板金属切割方式。彼时同样受限于高功率激光发生器高昂的价格，以及高功率激光切割机的整体技术完善程度，还并未相对于火焰切割和等离子切割呈现出明显的性价比优势。但随着国内激光发生器行业的高歌猛进，高功率激光发生器技术不断完善、快速降本降价是并不难预见的未来行业发展趋势，关于这点柏楚能够看得到，而在中低功率激光切割机领域已经错失过一次先机的维宏同样看得到，可以想见维宏当时也在摩拳擦掌，全力准备在这个新兴细分市场中和柏楚再决高下。前面提到的柏楚优秀的“市场策略性基因”此时开始转动两者命运分野的齿轮，针对于高功率激光切割机，柏楚并没有将视野和思维局限于运控系统这一自己的老本行，而是将目光投射到了激光切割头这一当时仍为外资厂商盘踞的领域。准确地说，当时中低功率激光切割机所用的激光切割头已经被国内厂商基本拿下，上海嘉强和深圳万顺鑫在中低功率激光切割头领域双雄并立，但却难以撼动高功率激光切割头市场分毫，普雷茨特、LT等等外资厂商在高功率激光切割头领域安享着技术壁垒带来的惊人利润。事实上，如果投资者仔细研究过维宏就会知道，对于激光切割头这个产品，维宏不是没有动过念头做过尝试，但不知道究竟是忌于中低功率激光切割头已经基本固化的市场格局，还是惮于高功率激光切割头高耸的技术壁垒，维宏喊了几嗓子之后也就没有下文了。但柏楚显然是没有被吓住，不仅没有被吓住反而还因为发现了一块高利润的新大陆而倍感兴奋。（这个部分也可能是我记错了，我现在不太记得维宏早先究竟是尝试过做切割头还是做伺服电机，但也懒得去查了）后来的故事对柏楚有过基本研究的投资者就都很清楚了：柏楚黑金刚切割头厚积薄发，很好地抓住了20年后疫情导致全球供应链混乱、外资切割头售后维修基本瘫痪的契机而快速异军突起，并且创造性地推出了“软硬一体化”的产品组合式打法，快速实现了产品性能的反超。在工业自动化领域，通过产品组合来打造产品差异化优势和性能优势是一条已经被很多厂商验证过的可行之路，比如说汇川技术的变频器和伺服电机产品组合。在高功率激光市场中柏楚又得以快速堆起了一条由两个重磅产品共同构筑的组合式技术壁垒，从各种迹象来观察，维宏在这一壁垒面前已然没有了想法，23年年报显示维宏创始人之一郑之开离职，原先主导维宏CAD软件开发的张艳丽离职。维宏股份的董秘是个非常尽职尽责也非常有语言艺术的人，他在投资者互动中已经尽了最大的努力来淡化维宏对高功率激光市场的无力和落寞，此时的维宏也确实已经没有实力去独立撑起系统和切割头的双线研发，只能寄望于其他的切割头厂商来和其打通产品。但这一路线必须解决产品研发的协同性问题，这种协同性问题在同一个公司的两个部门之间都需要耗费极大的心力去协调，而要寄望于两个公司之间展开这种协同研发，工作怎么分配？问题如何归属？技术成果、市场收益怎么分割？以及最核心的难题，各自的核心技术怎么保密？

二、柏楚的近况

每一家企业的现状，都是由他过去的作为所造就的；而他在当前的作为，又在塑造着他的未来。

柏楚对高功率激光切割市场的提前、精准且高度策略性的布局，使其在这个快速爆发的新兴细分市场中占尽先机。按照我个人的理解，高功率激光切割机是在2022年开始初步具备替代火焰、等离子切割所需要的性价比，22年可以算是高功率激光切割机的爆发元年。同时，在柏楚、锐科等一众上游厂商的赋能下，在国产激光切割机设备军团自身的努力下，国产激光切割机在海外市场的口碑逐步树立，国产激光设备出海反攻的号角也已吹响。两者共同促成激光切割机产业成为2023年难言回暖的宏观经济环境中难得的一抹亮色。在这一年里柏楚还收到了一个意外的礼物，22年官宣分手的宏山激光在这一年里又开始转回柏楚阵营，这背后可能有宏山、邦德之间愈演愈烈的恩怨纠葛的因素，但柏楚在高功率激光领域的不可回避性恐怕也是宏山“回心转意”的重要原因。

过于寒冷的宏观经济环境还是会抑制终端厂商的资本开支，从而在一定程度上打断高功率激光刚刚开启的渗透率抬升进程。24年年中时边际转冷的行业景气度确实可能让一些激光切割设备厂商刹车不及而摔下悬崖，但也可能是看不到尽头的惨烈厮杀让有些激光设备厂商感到疲惫，领创和华俄是今年倒下的知名设备厂商（领创好像也不算是完全倒下，而是结束了两处分公司的运营，据说还是其内部团队纠纷为主因），他们之外还有一些退出市场（或说被淘汰出市场）的小型设备厂商，锐科已经公告的了和领创的欠款纠纷，公开渠道可以查到维宏和领创也有欠款纠纷，但维宏选择不发公告，可能欠款金额并不是太大。这里不得不佩服资本市场的晴雨表功能，我相信绝大多数柏楚的中长线投资者在六、七月份时都被柏楚的股价跌得莫名其妙，但现在再结合宏观经济走向和行业景气边际变化回过头去看这波下跌其实也算是意料之外、情理之中了。当然，那些对行业景气边际变化极为敏感的机构投资者可能本身就是这波下跌的始作俑者，对于他们来说就没有什么意料之外可言了，只能恭喜他们又赢麻了。

另外，我看到很多投资者对柏楚行业竞争格局的量化数据和主观印象还停留在柏楚招股书所传达的信息（中低功率60%+，高功率20%），今年7月份前后我在知乎上向一位激光行业的业内资深人士发起了一次付费咨询，在聊及柏楚的市场份额数据时，他的主观感受是，柏楚在高功率领域的市场肯定超过90%，但中低功率领域市场份额可能在下滑。这里我们不用去管他拍脑袋给出的量化数据，但柏楚当前在高功率激光领域的统制力由此可见一斑：高功率激光切割头领域曾经不可一世的普雷茨特如今几乎要成为过去的回忆，同时行业里开始兴起一些服务商，帮助终端用户将手中机台上的PA、倍福、法格等等国外系统升级为柏楚系统（你没看错，他们说的就是升级），活跃在抖音上的激光网红之一（激光小马哥），最近终于忍不住“真香”的诱惑，放弃了相伴多年的奔腾激光切割机，转而购进柏楚阵营的海目星激光切割机。

但投资者也不应该忽略这位业内人士提到的柏楚中低功率市场份额下滑的情况，今年中低功率激光切割系统领域最大的黑马是之前提到的上海嘉强。其借鉴柏楚在高功率领域推行的产品组合策略，在中低功率激光领域推出了“买切割头送系统”的销售策略。当然，这也可能是嘉强对柏楚黑金刚切割头往中低功率市场下沉的反击，嘉强凭借其在中低功率激光切割头领域的市场地位也由此快速登上了激光系统厂商的牌桌。这里想要给大家科普的一点是，传统的中低功率激光切割系统其实并无法和切割头产生产品交互效应：一则中低功率激光切割系统如果不是总线架构，应该是承担不了“软硬一体”的数据交互和硬件控制需求；二则传统的中低功率激光切割头技术相对简单，并没有太多的智能化控制需求；三则是传统的中低功率激光切割工艺本身也相对简单，也产生不了充分的智能化控制需求。关于这三点判断我不敢说百分百确认，但应该也是大差不差。

对柏楚有持续深入跟踪的投资者应该有注意到，今年年初柏楚不仅在推动黑金刚切割头往中低功率领域下沉，同时还在推动原先仅应用于高功率激光领域的总线系统也往中低功率领域下沉。原先我对柏楚这一动向的理解还仅仅停留在，其试图在中功率领域也通过总线系统和智能切割头的产品组合，来构筑复合技术壁垒以抵御那些盘踞在中低功率激光领域的系统厂商和切割头厂商往高功率领域渗透。现在看来我原先的这种理解还是把柏楚看扁了。

大家应该都还记得柏楚22年增发募投的“超高精密驱控一体化”技术研发项目，这项技术应该是冲着半导体加工设备这一领域去的，但今年6月份柏楚发布的S9伺服驱动器产品引起了我的注意。S9伺服明确是往激光切割行业去的，这是不是意味着柏楚的驱控一体技术要准备在激光切割领域率先尝试落地？关于这个猜想我也咨询了知乎上的那位业内人士，他的理解还是：仅仅只是给设备厂商做个全家桶配套，免去他们自己来集成调试系统和伺服驱动器的麻烦。但最近柏楚和海目星联手推出而彻底引爆市场的“神玑”系列高速激光切割机在很大程度上印证了我之前的猜想。

最近这一个多月里激光切割圈子最火爆的莫过于这款高速激光切割机，当然还有柏楚昨天正式发布的“天眼”系统。海目星凭借这款机子可以说是大杀四方，前面提到的激光网红小马哥弃奔腾而转投柏楚，直接的导火索就是高速机和天眼系统这两个产品（当然，也可能和奔腾激光接受长飞光纤收购有关）。海目星在其产品对外宣传视频中声称这款机型可将用户加工效率提升3倍以上，而抖音上的一众激光网红在使用后纷纷高呼“真香”，最直观的说法是：在现在高度内卷的钣金加工价格下，用这种高速机可以把自己的利润干回到17-18年时那种水平。当然，网络上对于高速机也不乏争议的声音：一种是不信，怎么可能这么快，肯定是吹牛，别拿飞切来忽悠大家哈；一种是不屑，通快本来就是这么快啊，当然，他们不会说买一台通快机子的价格可能可以买几台国产高速机了；还有一种是不解，到底是什么原因让机子变得这么快，是碳纤维横梁？还是床身工艺？

在这里我把我对相关技术的理解和大家分享下，但毕竟并非专业人士，如果露怯还请大家谅解：传统意义上的激光切割的运控系统其实只管向伺服驱动系统发送指令，他并不管驱动系统到底能不能执行得了他发出的指令，但如果对伺服驱动系统的承受能力完全不管不顾，要么很快把伺服驱动器给干报废，体现在用户眼里就是机台动态性能下滑，要么伺服驱动系统会“丢包”，即忽略控制系统给出的一些指令，体现在用户眼里就是精度丢失。速度、精度、稳定性，从来就是自动化行业孜孜以求的“不可能三角”。而“驱控一体化”技术完全可以仅仅从字面上去理解，就是打通控制系统和伺服驱动系统的数据交互能力，通俗点说就是让他们两兄弟干活时商量着来，控制系统老哥你别太过分，伺服驱动系统老弟你也别藏着掖着，咱们到底能干到多高的速度都商量着来，从而把同样功率配置的伺服驱动性能最大限度地发挥出来。

所以，高速机的真正关窍应该就在于上述的“驱控一体化”技术，我猜想，通快设备的整体性能为什么这么多年一直让国产设备无法望其项背，其采用驱控一体化技术路线自研运控系统和伺服驱动系统应该也是关键壁垒之一。从海目星高速机目前的性能表现来看，柏楚很可能已经成功跨越了外资设备厂的这道技术壁垒；在柏楚的赋能下，国内激光切割设备厂商“狼群”很快就可以突入这片“禁区”而肆意驰骋。

对了，还有前面说的“天眼”系统又是个什么东东呢？柏楚的免示教焊接技术中有一块技术拼图是，用激光扫描来形成机器智能视觉，从而完成对待加工工件的整体逆向建模和焊缝识别。这项技术同样可以在激光切割领域落地，来解决困扰终端钣金厂商多年的余料利用问题。这些切割余料如果要二次利用，原先得依靠人工测量后再在CAD软件上画图排版，国内愈来愈高的人力资源成本使得这项工作越来越没有经济性。而柏楚的激光扫描、机器视觉、逆向建模、超算飞排等等技术组合出来的“天眼”系统就让这项工作变得简单且高效，再具体的说明感兴趣的投资者可以自己去看柏楚公众号昨天发的内容即可。

到此，让我们再回过头去看柏楚年初展开的总线系统和切割头往中低功率领域下沉的动作，这些动作背后的深意究竟为何，投资者此时应该会有更丰富的理解。如果这些猜想或说理解最后被行业的发展态势所验证，那我们在不远的将来就会看到：在1500W以上的激光切割领域，一道由运控系统、切割头、伺服驱动器、排版软件（未来甚至还会包括减速机，S9伺服产品宣传视频结尾处有彩蛋，关于柏楚对洛源和腾马的投资也可以去了解下）四项产品组合而共同构筑的复合型技术壁垒（不知道是不是可以感性一点将此称为技术铁幕）正在徐徐升起……

柏楚激光切割业务的近况我们暂且先讲到这里，我相信相比起切割业务，很多投资者更关心柏楚的免示教焊接机器人业务，而且大家还把关注的重点投注在柏楚同鸿路的合作进展和订单落地。那这里就得先给大家泼一盆冷水，从我掌握的种种迹象来综合分析，柏楚和鸿路的合作应该已然陷入僵局。一些机构投资者恐怕都听过前段时间一次所谓的焊接机器人专家电话交流会，我大概知道这位专家是谁，这位伙计和鸿路的关系很深，目前也正在帮助鸿路推广销售鸿路自己集成的免示教焊接机器人，所以他所释放出的信息或多或少都会受到鸿路主观意志和情绪的影响。想要深入了解鸿路和柏楚合作进展的投资者，恐怕都会去搜索鸿路方面发布的免示教焊接机器人宣传视频。而经过比对，我们基本可以确认，鸿路目前自己集成并尝试对外销售的焊接机器人，从系统界面来看用的是智流形系统。为什么去年喧沸一时的鸿路、柏楚在免示教焊接机器人上的战略合作，会走到当前这样一个僵局？具体的故事细节我并不了解，但如果从柏楚的“赋能”基因和鸿路钢构的现实利益诉求去做商业逻辑的分析，其实并不难预见到两家之间的矛盾。柏楚的“赋能”基因到这里我相信已经不用再去赘述了，对于鸿路来说，其应该是国内最早进行大规模的生产智能化投入的头部钢构厂商，而这种“先吃螃蟹”的沉没成本投入也必然造成鸿路决策者的心态变化：如果柏楚未来技术成熟了去赋能其他中小钢构厂乃至头部钢构厂，我这么多年在智能化生产上投注的成本和心血岂非都为他人做了嫁衣？鸿路决策者这么想当然不能说他错，但有时候世事就是这样“一念成佛，一念成魔”。鸿路目前应该是已经明确牵手了智流形准备和柏楚掰掰手腕、打打擂台（信息渠道灵通而想拿这事来打信息差的机构投资者们请见谅哈），鸿路最大的底气来自于：一年600万吨的钢构加工量全国乃至全球最大，由此带来海量丰富的钢构加工场景和相应的工艺数据，所以鸿路肯定可以在机器人焊接工艺上取得最快的迭代速度。这个想法我就先不予置评了。

前几天机缘巧合下在抖音上刷到了昌泓机器人陈印（机器人贴牌找昌泓、机器人代工找昌泓，广告我先帮你打了）八月份（还是九月份）时发布的连续四期详细讲解免示教焊接机器人的视频，看完后我终于真正明白了今年年中时柏楚证代周志禹和我说的：“目前只有柏楚在做免示教焊接机器人的底层系统”这句话到底是什么意思。我相信很多之前听过柏楚这番宣示的投资者都和我之前一样对此感到疑惑，目前在免示教焊接机器人领域大家耳熟能详的工布、道尔芬以及智流形等等做的不都是免示教焊接系统吗？那到底什么是底层系统？在这里我再把陈印所讲述的内容给大家简单复述和翻译下：对焊接机器人技术有过初步了解的投资者应该都听过上位机和下位机的概念，简单说，上位机里装载的就是柏楚和工布、道尔芬以及智流形等等厂商都在做的运控系统，而下位机（或者说机器人控制器）里装载的主要是焊接工艺包，这个东西柏楚同时也在做，但工布、道尔芬、智流形等等这些免示教系统厂商没有在做，这个东西应该就是柏楚周志禹所说的底层系统。如果免示教系统厂商不去做这个东西，他的免示教焊接系统在运行时就必须去调用机器人厂商配套的焊接工艺包，比如说埃斯顿CLOOS之于中集飞秒，埃夫特之于工布，新松之于道尔芬。大家应该都不会对机器人四大家族的说法感到陌生，为什么在硬件制造上已经卷到暗无天日的国内的机器人厂商至今无法真正撼动机器人四大家族的市场地位，底层的工艺数据包应该就是其技术壁垒中的关键一环。

不记得是谁说的了，一家企业的基因在其诞生初期就已经基本被塑造成型，而企业的基因将在很大程度上决定这家企业未来的命运。我们暂且先不论这种“宿命论”和“注定论”的对错，大家应该还记得柏楚在激光切割领域展现的“赋能”基因-不介意甚至很乐意去承担那些原本由下游厂商承担的技术研发内容，去攻克那些高壁垒的技术环节，以此形成更为完整的解决方案，更广泛地去赋能下游厂商，以此重构横向的行业竞争格局和纵向的产业链格局。柏楚这种早已驾轻就熟的“赋能”和“垂直一体化渗透”打法会否在免示教焊接机器人领域（乃至整个焊接机器人领域甚至说泛工业机器人领域）重现其在激光切割机行业所取得的辉煌，在此留给各位看官自己去做判断。前面给大家泼了一盆冷水，那这里就分享两个好消息：精工钢构官宣的智能焊接机器人部署，从系统界面看确定是柏楚系统无疑；另外，之前一直被工布作为标杆客户宣传的杭萧钢构、富煌钢构，现在应该已经都和工布闹掰了，背后原因究竟为何我也不清楚，但这些鸿路之外的头部钢构厂肯定还是会继续推进焊接智能化进程，他们后续会如何选择供应商大家可以自行脑补。

三、柏楚的未来

1、 前面说到这些年个人在投资当中非常看重企业的确定性，但这并不代表我不重视企业的成长性，只是我想明白了一个道理：只有企业确定性保护范围内的成长性，才是真正有投资价值的成长性。这里我们就不费唇舌去辨析这个投资原理，让我们看看柏楚电子有哪些确定性保护范围内的成长性可以期待。1）如果将2022年看作是高功率激光渗透元年，其渗透率的抬升进程到目前为止头尾只有三年时间，虽然我竭尽全力也无法找出其当前渗透率水平的量化数据（有能力有兴趣的机构投资者可以尝试去了解作为其替代目标的火焰切割机和等离子切割机的市场规模，以此推算渗透率水平），但如果比照中低功率激光渗透率抬升走过的十年历史进程（12-21年），这条坡离滚了一半都应该还有距离；2）国内激光设备厂商集体出海在进一步拉动市场需求的大盘总量，对于渗透率抬升已趋近尾声的中低功率激光来说，目前主要的市场增量就来自于国产设备厂商的出海，国产设备厂商的出海反攻不会仅仅停留在中低功率领域，前些日子奔腾激光一台6万瓦的高功率机台出口美国成为媒体热议的焦点；3）塑造柏楚确定性的产品组合差异化优势，原先市场基本都聚焦于高功率总线系统和高功率切割头组合，而这两项产品基于高功率激光渗透率抬升以及国产设备出海所带来的市场空间放大，是之前全市场公认的柏楚电子第二成长曲线。但后续大家应该要对柏楚的伺服电机（乃至减速机）以及软件系统给予足够的重视：每台激光切割机（不管是中低功率还是高功率）都要配备三到四台伺服电机，总体算下来价值量应该不会低于原先一套中低功率运控系统的价格；一套天眼系统市场售价9.98万，当然，不太可能一台机器配套一台天眼，但未来一个钣金厂配套一台天眼大概率是跑不掉的；还应该考虑一下总线系统和切割头对中低功率市场的下沉，这个部分的定量计算就比较困难了，有兴趣且有条件的机构投资者可以尝试下；4）市场一直寄予厚望的免示教焊接机器人要怎么算就见仁见智了，如果指望他靠着鸿路快速放量我前面冷水也浇过了。但如果从竞争优势来分析确定性，我觉得柏楚的“赋能”市场路线是一条虽然很难但却真正正确的道路，路阻且长，行则必至。暂时放下鸿路，是“存人失地，人地皆存”，为了鸿路而放弃自己的路线，那才是“存地失人，人地皆失”。22年50台，23年200台，24年500台，明年大概率是1000台，这个放量节奏好像也挑不出什么毛病。

2、 随着柏楚的技术铁幕进一步往中低功率激光领域延伸，其他系统厂商乃至切割头厂商的生存空间将被进一步压缩，而对有限生存空间的争夺又会进一步加剧其内卷化竞争，但所有的技术研发都是需要利润来支撑的（你没看错，是利润，不是资金），未来柏楚在激光切割领域真正的对手恐怕就剩下以通快为代表的外资设备厂了。但对于一家企业来说，没有对手、接近垄断的市场地位从来都是一柄双刃剑。一家企业如果习惯于依靠自己的垄断地位很轻松地攫取利润，很快就会在这种安逸的环境中被磨掉爪牙，这种企业既不会有继续开疆拓土的欲望和能力，也会快速丧失在既有领域中继续进行真正意义上的技术创新和产品创新的欲望和能力。企业决策领导层嘴上喊的是一回事，但经营管理层和执行层心里想的和实际做的往往就是另一回事，这种企业的腐化堕落程度往往会超出所有人的想像。“腐败”从来就不是哪种企业的专属特权，私营企业也从来不会对广义上的“腐败”有什么天然的免疫力。正如年中电话交流时对柏楚证代所表达的那样：作为柏楚电子的投资者，我最不希望看到的就是柏楚未来利用自己的市场垄断地位轻松攫取利润，而非依靠真正意义上的产品创新和技术创新来创造价值。

3、 柏楚电子的“赋能”基因在过去甚至是现在都招致了一些下游客户厂商的抵触，因为柏楚将他们曾经引以为傲的技术壁垒在很大程度上“去功能化”；但也有一些厂商在柏楚崛起的过程中甚至说崛起之前就选择了拥抱，柏楚也并没有让选择拥抱他的这些朋友们失望，嘉泰激光在激光切割机行业里快速崛起背后的原因已经成为行业内公开的秘密。一招棋能成千古业，也能成千古恨，如果真的能把事情想通想透，有时候退一步真的是能看到海阔天空。大族和宏山在今年的埃森展上已经官宣成为柏楚电子免示教焊接机器人的合作集成商。作为柏楚电子的投资者，衷心希望未来柏楚电子的朋友圈能够越做越大。

4、 今年八月份时暂停了手中的投研工作，花了小半个月的时间泡图书馆看了些书，其中有几本书给自己未来的投资道路带来了很多启发，这里我聊两本：一本是《腾讯传》，一本是《黑天鹅》。基于对过往投资思维误区的纠偏，以及近几年投资思维的改变，再加上这两年投研工作方式的影响，个人在对企业展开投资价值分析时，越来越淡化“人”的作用，越来越偏往“注定论”的倾向。但看完《腾讯传》后我突然意识到，这种“注定论”的思维倾向其实也是一种思维误区，一种由幸存者偏差带来的思维误区，一种由细节已被淡化甚至抹去的所谓“历史”引导出的思维误区。当我们把思维真正投注到充满细节感的企业实际发展历程中去，特别是在那些资本、技术、人才高度聚集的新兴产业中，企业的每一步发展、每一个突破其实都离不开那些具体的“人”，在某种程度上说都是“因人成事”。《黑天鹅》里提出了极端斯坦和平均斯坦的概念，在平均斯坦的世界里，我们为一个结果等待得越久就意味着越靠近这个结果，但在极端斯坦的世界里恰恰相反：如果你发出一封求职信后你等了两周乃至一个月的时间都还没有回复，你觉得继续等待还有意义吗？而商业领域恰恰就是一个典型的极端斯坦领域：一个企业兑现其成长性的速度越快，可能并不意味着其成长性越趋近于枯竭而是相反；一个企业兑现其成长性让我们等待的时间越久，往往意味着这项投资者期待中即将要落地的成长其实永远都是触不可及的海市蜃楼。对于那些高速发展的新兴产业，最大的变量从来就一直是“人”，对于搏杀于其间的企业来说，最核心的竞争力从来也一直是“人”。对于那些在其间寻找宝藏的投资者来说，那些将细节或隐藏或美化的“历史“软文其实并没有什么参考意义，企业里的人能否持续用成果和实绩来展现出其具备符合极端斯坦定义的“天命人”潜质，才是可靠的判断依据。所以，我一直都很喜欢唐总那些四十来岁就已花白的头发。

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