“……让这里成为木文化爱好者的聚集地，拉近品牌与用户的情感联结，让木艺文化可触摸、可体验、可传播。”             

——谭木匠罗洪平

文/薄荷 制作/玉言

 

营销行业有个经典难题：怎么把梳子卖给和尚？

标准答案是，和尚不需要，但香客需要，所以卖给和尚，让他们再结缘出去。这个案例一度被奉为推销术的极致——产品对不对口不重要，话术到位就行。马云后来在一次演讲中说，他把讲这个案例的培训老师开除了：这不是销售，是骗术。

同一个问题，谭木匠给出了另一种答案。他们不想怎么把梳子卖给不需要的人，而是在想，那个需要梳子的人，还需要什么别的东西？

4月30日，在北京潮人扎堆的三里屯，谭木匠开了全国首家品牌概念店暨北京旗舰店。这是一家不着急卖梳子的店。

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为什么说不卖梳子？

 

导航到三里屯3.3大厦的谭木匠旗舰店，最先注意到的是，它不太像一家店。灰色岩石质感的门头，上面是简洁的“谭木匠”三个字。还没进去，右手边就有一个休憩区，有人坐在那里聊天。

三里屯的底色是喧嚣、高饱和、快节奏。谭木匠从宋代美学中汲取灵感，选了天青色、原木、大量留白、极简线条。副总裁刘珂佳说，考察了不同商业区后，他们想让大家慢下来，像艺术馆一样，做一个休闲、体验、放松的空间。

“宋代美学简约内敛，崇尚自然，追求极致。这样的内核与谭木匠三十余年坚持的东西非常贴近，我们三十年就坚持做一把梳子，想把一个东西做到极致。”刘珂佳表示。

进入大门，天青色和原木构成空间主调，没有堆头，没有促销海报。左手边一张手艺人的工作台，满墙的艺术品；中间是按摩体验区；右手边是茶水台。梳子嵌在艺术品和鲜花绿植之间，像展品，不像商品。

传统零售动线的终点是收银台。这里没有动线，或者说动线被拉得很随意——可能在艺术装置前驻足，被手作工坊吸引，或者坐下来体验免费的头皮按摩服务。“我们就希望大家没事进来坐一坐，不怕大家来坐，就怕大家不坐。”刘珂佳说。

被改变的动线，灯光、山水装置与场内一块块空间的重置，释放的是同一个信号：自然、放松。

空间大量使用实木、石头等天然材料，减少一切可以简化的现代化工艺，能隐藏的隐藏，能简化的简化。家具、房梁用边角料翻新，摆件用棉麻等天然材质，减少一次性用品。刘珂佳用六个字概括这次品牌升级的气质：“内敛、温润、留白。”

三里屯这家店，在空间上拒绝急促，在动线上拒绝短视，在人员上拒绝打扰。它用一切设计把人从“被推销”的防御状态中解放出来。

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想卖的是什么？

不卖梳子，卖什么？

可以先看看谭木匠这些年的探索。

从“梳情花园”快闪展到“梳房颜究院”快闪店，梳子不是摆在柜台里，而是成为“社交货币”，变成了展览主题、打卡场景。莫兰迪风格店、松本哲哉形象店、李永铨形象店……每一次店型变化，都不是为了塞更多货，而是在摸索什么样的空间能让产品自己说话。

结论越来越清晰：越不像卖场的空间，越有吸引力。

三里屯概念店是所有探索的集大成者。它卖的是一整套“感觉系统”，宋式美学的视觉、木头的触觉与嗅觉、梳头时的体感、手作时的沉浸感，总而言之，是一种疗愈感。刘珂佳对疗愈有一个拆解：“疗愈首先要有环境，然后要有体验，还要有服务的增值。”

环境是第一步。天青色和原木，以及艺术展里的一件又一件展品，让人视觉上先安静下来，天然材料的触感和气息调动触觉和嗅觉，私密的空间布局卸掉心理防备。

同期开幕的第一届艺术节以“梳为山峦，发为川流”为主题，展期半年。展品里，贾伟的《江南》，用沉贵宝木雕出舟、山、水、鸟，营造江南烟雨概念；卢征远的《序》，用3D打印金属和木材，拼出DNA螺旋架构，契合天人合一的文化理念。

与此同时，谭木匠还在用更多的体验与服务，填充这个环境。店里将提供彩绘、掐丝珐琅、雕刻等课程，未来还计划邀请木艺家、非遗传承人开办木作课堂；还提供免费头皮按摩服务。

最终，场景、体验、服务交织在一起，消费者在这里买的不是一把梳子，而是一段与自己安静相处的时光，是一种东方美学的文化认同。

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一个品牌的自我重塑

 

三里屯这家店是一块试验田，谭木匠想验证的事情远不止于一家店。

过去几十年，中国制造解决了“有没有”的问题，诞生了一批有文化、有底蕴的国货品牌。谭木匠就是其中之一。随着人均GDP跨过一万美元门槛，年轻一代消费群体的崛起，一个共同的命题摆在这些国货品牌面前：如何往上走，从“有”品牌到“强”品牌？

品牌是什么？

营销学上，概念和定义颇多。一个最朴素的公式是品牌=品牌元素+用户情感。“用户情感”的由浅至深，推动着品牌发展阶段的升级。一个用产品让用户信任的品牌，会是一个大品牌；一个用品牌、体验、价值观让用户赞赏、喜爱的品牌，会是一个好品牌、强品牌。

一年前，谭木匠董事长谭传华提出了品牌升级构想，并把最大的落点放在了门店体验的升级上。三里屯店，就是谭木匠品牌从产品零售走向文化体验的重要落子。

接下来，谭木匠还会在一线城市再开出2-3家核心旗舰店，完成全国核心城市的品牌布局。同时，未来全国超一千家门店都会以宋代美学为“根”逐步改造。当然，北京的“天人合一”和天青色不会原样搬到其他城市，每座城市会有自己的美学语言。

从一家店到一个品牌，挑战的维度完全不同。品牌升级是系统工程，考验的不只是空间设计能力，还有供应链、产品、组织的协同。

刘珂佳把内部团队的角色总结为三个：翻译官、守门员、落地师。

“翻译官”负责把艺术家提出的美学哲思和底层逻辑，翻译成工程语言、工艺语言、供应链语言；“守门员”守住艺术高度，不轻易向成本和效率妥协；“落地师”把概念变成图纸、物料、SOP标准程序，确保全国复制不走样。

刘珂佳举了几个例子。

三里屯店里随处可见的罐子，每一个都是手工艺人独一无二烧制，一个就大几千；每一块砖都是专门定制的天青色，光烧砖就花了十几万；桌角的防撞贴是特意设计，保持跟木材一样的圆润与温度。

此次三里屯门店开业的同时，谭木匠推出了全新的“青山绿水”系列，将宋代美学融于梳子、按摩工具等产品之中。由于在造型上做了一系列创新，工艺难度高，制作周期长，一般产品从投料到制作出来要三个月，这个系列的产品可能在半年左右。

为此，谭木匠正在做供应链调整，通过结构和工艺优化，让师傅在手工打磨时能加快整个过程。

刘珂佳和谭传华曾探讨过一个问题，“我们能不能成为中国的奢侈品？”她自己也是奢侈品的消费者，但买它们不是因为贵或代表阶层，而是认可它们在某一方面的理念：手工匠心、艺术设计、人文底蕴和美学高度。

“谭木匠发展了三十三年，对一个品牌来讲还在新生期，但我们有内部的人文关怀，有来自传统文化的深度和传承匠心，有美学高度，这些都凝聚在一把小小的木梳里。我们怎么就不是奢侈品呢？”

从一把梳子到一方空间，再到一种生活方式。真正的经典品牌不负责追赶潮流，它们负责在喧嚣中辟出一片安静。把产品做“重”，把体验做“厚”，把文化做“深”，品牌自己才能更轻、更快地走进人的心里。