五粮液作为中国白酒的典型代表，从盛唐时期的重碧酒，到宋代的姚子雪曲、明初的杂粮酒，再到1909年正式命名，其已传承逾千载。

如果说五粮液诞生于盛唐的重碧酒，那么文化传承让其成名的契机则是宋代的姚子雪曲。

姚子雪曲由戎州绅士姚君玉私家糟房取“安乐泉”之水所酿。“安乐泉”有着水净、清爽甘冽，味美、沁人肺脾之誉。古曰：上天若爱酒，天上有酒仙，大地若爱酒、地上有酒泉。

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清朝，宜宾城马掌街秀才雷东垣邀请社会名流举办家宴。席间，捧出一坛用五种粮食酿造的美酒，坛封一开顿时满屋飘香，宾客饮之，交口称赞。这就是当时被在上层人士称之为“姚子雪曲”而市井平民叫做“杂粮酒”的五谷佳酿。在众人的一片喝彩声中，举人杨惠泉细品其味、静观其色，畅饮感叹道：如此佳酿名为“姚子雪曲”似嫌高寡，称“杂粮酒”实属不雅，此酒集五粮之精华而成玉液，何不更名为五粮液。众人闻之，拍案叫绝，独具特色的“五粮液”便从此得名。

资料来源：五粮液公司官网

目前，四川省宜宾五粮液集团有限公司是制作五粮液白酒佳品的公司。

五粮液集团前身是在长发升、利川永、全恒昌、天锡福、张万和、钟三和、听月楼、刘鼎兴等8家古传酿酒作坊组成的宜宾市大曲酒酿造工业联营社的基础上于1952年联合组建的川南行署区专卖事业公司宜宾专区专卖事业处国营二十四酒厂。1959年，企业更名为四川省地方国营宜宾五粮液酒厂，1964年，正式更名为四川省宜宾五粮液酒厂，直到1998年，才改制为四川省宜宾五粮液集团有限公司。

图片来源：五粮液公司官网

1.五粮系列

四川省宜宾五粮液集团有限公司是以酒业为核心主业，以大机械、大金融、大物流、大包装、大健康多元发展的特大型国有企业集团，素有“中国酒王”之称。

公司收入以酒类为主

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公司过去拥有系列酒上百个品牌、上千个SKU，在2018年将品牌梳理到40个，并着重打造五粮醇、五粮春、特曲、尖庄等品牌，争取培育出一个20亿级品牌、两到三个10亿级品牌、5-10个过亿级品牌。目前五粮液的系列酒品牌可分为两类：一是总经销品牌，如五粮春、五粮醇、金六福等。二是自营品牌，如绵柔尖庄、五粮人家、友酒等。五粮液白酒系列因品牌的不同代表着价格、饮用文化的不同。

五粮液主要产品结构

数据来源：京东商城，“五粮e店”app，川财证券研究所

2.酿酒工艺衍生的独特模式——“OEM”

浓香酒的生产工艺可以概括为“量质摘酒”，其所生产出的基酒只能将一级酒用于高端酒，而一级酒率则主要由窖池年龄决定。因此，高端酒的生产往往伴生出大量中低端基酒。五粮液自1994年起开创性的推行“OEM”模式，该模式下由大商作为品牌开发商，委托五粮液酒厂生产产品，再向五粮液买断品牌全国总经销权，迅速消化了五粮液低端酒产能的同时五粮液又无需承担产品经销与市场运作的成本与风险。在该模式的助推下，五粮液维持了10余年白酒龙头地位，影响了一代消费者的认知。

数据来源：搜狐网，广发证券发展研究中心

3.优秀的经销商体系

五粮液的崛起不是偶然的，而是其长期苦心经营和文化积淀的结果，其中“商业模式创新、文化价值创新、国际化路径创新”是其快速崛起背后的神秘推手。

早在2005年，公司对销售管理渠道进行改革，取消原来31个销售直属区的管理模式，组建以五粮液品牌、买断品事业部、自销品牌事业部三大品牌事业部新管理模式。在新的管理模式下，五粮液解决了以往终端价格纠纷、串货管理弊端等问题，同时通过专卖店开业优势买断了区域强势经销商，控制着当地一定的渠道网络。2017年公司已完成建设核心终端7000 家，2018年建设达到10000家以上。截止目前，公司的经销商数量遍布海内外。

全球营销网络与国内经销商分布

数据来源：五粮液公司官网

4.五粮盈利能力

品牌和文化构筑了五粮液在高端白酒龙头中深厚的护城河。目前高端白酒行业也已经形成了寡头垄断格局品牌美誉度和文化的积淀构筑了高端白酒龙头的竞争优势和深厚的护城河，使得高端白酒具有品牌和文化垄断属性，消费者形成一定的消费定势及习惯。五粮液的优势稳定固然。2008年以来，高端白酒竞争力排名，五粮液市占率稳居贵州茅台之后，排名第二，不愧于“酒王”之称。

高端白酒寡头垄断

数据来源：wind，广发证券发展研究中心

2015年以来公司在管理、战略、品牌、营销以及渠道上进行深度治理改革，绑定管理层、经销商与公司的利益，梳理品牌架构，解决五粮液价格倒挂的问题，使得经销商积极性大幅提高，同时产品销量持续增长，公司业绩表现优异。2018年公司收入达到千亿，酒业贡献收入为600亿元，其中五粮液为400亿元、系列酒为200亿元。2018年前三季度营业收入同比增长33.1%，净利润同比增长36.2%。

数据来源：wind，川财证券研究所

然而在毛利率和净利率方面，近几年来虽然公司保持持续增长的趋势，但其与贵州茅台还有着比较明显的差距。随着当前公司顺价、体制改革持续推进，未来五粮液产品将会越来越结构优化，渠道持续下沉，营销精细化，公司会逐渐缩小与贵州茅台的差距。

五粮液毛利率/净利率与贵州茅台的差距

数据来源：wind，川财证券研究所

中国制酒历史源远流长，品种繁多，名酒荟萃，享誉中外。酒渗透于整个中华五千年的文明史中，从文学艺术创作、文化娱乐到饮食烹饪、养生保健等各方面在中国人生活中都占有重要的位置。与中国酒文化一样久远的是中国酒桌上文化，称之为中国酒桌文化。

目前我国对白酒的需求主要在政务、商务、个人三方面。2000年以来白酒行业因需求的带动共出现了三轮牛市，2004-2007年和2009-2012年投资催生的政商务需求是高端白酒行业主要驱动因素，2016年以来民间消费升级则成为新驱动因素。

2017年我国城镇居民人均收入3.64万元，过去5年复合增速 8.18%，整体收入增长快于通胀，居民的实际购买力处于快速提升趋势中。根据波士顿咨询数据显示，未来中国富裕阶级和上层中产阶级将逐渐崛起。财富的增加催生了白酒市场的扩容尤其高端酒，2018年高端白酒个人、商务和政务消费占比分别为40%、40%、20%，个人消费占比大幅提升，五粮液作为高端酒之一有望迎来进一步发展的机遇。

富裕人群、上层中产阶级财富快速增长

数据来源：BCG，川财证券研究所

以历史文化精神去酿造，以品牌文化去研发五粮液高端产品是公司的重大愿景！

自2013年消费环境变化以来，公司就开始了积极的品牌结构调整，于2014年提出“1+5+N”战略，从单一市场向多价位与区域个性化结合转变。2016年公司进一步提出“1+3+5”战略，确立高端白酒产品结构“五粮液+五粮系”。在2018年3月19日的成都春季糖酒会上，公司针对五粮系作出进一步的明确和深化，提出“4+4”品牌战略，争取做大做强系列酒。2018年 11月22日，五粮液“1+3”战略产品体系进一步确立。五粮液的战略初具雏形，在该战略下给公司带来的不仅仅是机遇还有的是挑战。

公司调整后战略

数据来源：五粮液公司官网

从1915年巴拿马万国博览会扬名世界至今，五粮液已先后获得国家名酒、国家质量管理奖、中国最佳诚信企业、百年世博·百年金奖等上百项国内国际荣誉。2008年，五粮液传统酿造技艺被列入国家级非物质文化遗产。五粮液品牌位居“2018世界最具价值品牌500强”第100位、“亚洲品牌500强”第48名、“2018中国500最具价值品牌”第20位。五粮液品牌已经在成名的路上走得越来越高，在梦想与责任的汗水交织下，它承载着每一缕员工的精神与信仰。

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