三季度零售股表现参差不齐，不过大致可以看见两个趋势，一是像沃尔玛这样的大型综合零售商和像塔吉特一类的折扣零售商均有强劲表现，二是百货公司或者购物中心业务比例占比很高的零售商一蹶不振，比如梅西、维密母公司L Brands、彭尼。本系列文章将探讨在零售危机之中仍然蓬勃生长的“另类”：折扣零售商。

英为财情Investing.com – 众所周知，昔日的百货巨头梅西百货 (NYSE:M)已经是日薄西山了。周四披露的财报，三季度梅西百货(NYSE:M)同店销售重新陷入负增长，下滑3.5%。不过，华尔街分析师给梅西百货指出了一条明路：变成TJX (NYSE:TJX)。

TJX凭什么？就凭过去逾十年，它甚至远远跑赢了公认的零售牛股开市客 (NASDAQ:COST)（Costco）。凭借着715亿美元的市值，它现在已经是美国最大的服装零售公司。

2009年以来TJX与开市客股价对比（紫线为开市客），来源：英为财情Investing.com

传统零售业中的一朵“奇葩”

这家公司的历史可以追溯到1970年代。TJX最初是两家出售低价服装和家具的商店T.J. Maxx，连锁店的母公司在1980年代进行了重组，由此成立了一家名为TJX的新公司。

TJX的发展历史有两个关键节点，一是1995年收购了其最大的竞争对手、当时的第二大折扣零售商Marshalls，并成功进行了整合；二是2008年从一家处理尾货的公司变成销售当季商品的平价百货公司。

发展到现在，TJX旗下有多条产品线，其中美国的TJ Maxx和Marshalls（在财务报表上合并为Marmaxx）占据营收大头，净销售额占比超过60%；家居产品线HomeGoods次之，占比15%；加拿大TJX和欧洲、澳大利亚TJX国际则分别占10%和14%。

在截至今年2月2日的2019财年中，TJX净销售额同比增长8.7%至389.73亿美元，已经连续数十年实现销售增长；而且同店销售已经连续23年保持增长。在传统零售业逐渐走向式微的环境下，这样的业绩表现使得TJX脱颖而出。

最新一个季度，TJX整体同店销售增长4%，而且这还是在去年同期已经实现了7%的增长基础上达成的。自从去年三季度以来，该公司的累积同店销售增长了11%。和过去几年季度一样，公司管理层仍然将增长归因于门店的流量增加。反观同行，门店客流下滑一直是困扰它们的棘手难题。

而且，在大量零售商都在关闭门店之际，该季度TJX还将其零售空间扩大了4%。截至11月2日，TJX在全球拥有4519家门店，预计本财年还将增开近240家门店。

TJX同店销售增长，来源：英为财情Investing.com

TJX商业模式的“灵魂”

TJX是怎么做到的？关键是，给顾客提供寻宝式的购买体验。

试想想，在偌大的商店里，你在众多的商品中淘到了一件原价250美元，现价只需要80美元，而且觊觎已久的Calvin Klein外套，你能忍住不剁手吗？能抵挡下次还来寻宝的诱惑和乐趣吗？

这就是TJX客户的写照。TJX的目标客户是那些25至50岁的中产阶级及以上的女性，他们既注重时尚，对价格也敏感。此外，它对年轻一代也同样具有吸引力。

将数量有限、对消费者有吸引力的商品摆在门店里，并且以低于一些正价零售商20%-60%的价格出售，就是TJX的业务模式。看起来很简单，但实际执行却殊为不易。TJX也拒绝让现任高管接受采访，透露其执行策略的方法。不过外界还是从公司的前高管和相关业务人士身上找到了一些蛛丝马迹。

买手是TJX的“灵魂”所在。TJX旗下有1000多名买手，他们能够从全球1.8万多家供应商那里拿货。每个买手手上都持有数百万美元，有权当场决定订单的规模，而不是像多数百货公司那样，需要几个时期的时间来审核并且批准订单。

拥有这样的决定权，就意味着买手需要严格甄选并且培训。TJX内部有设立TJX大学，来培训买手怎么去从品牌、时尚、质量和价格来评估一件商品。根据外媒的披露，新买手在前三年都会由培训师陪同，在全球各地进行采购。

高效的供应链则保证了快速出货。TJX多数的货源都来自于生产商，还有部分供应商会专门为TJX生产商品，门店一周会收到几次送货，确保产品流的持续，以吸引顾客。而且TJX也不会购买全部的颜色和款式，让顾客有一种“过了这村就没这店”的紧迫感。

TJX一般也不会打折或者做促销，所以顾客也不会等到以后更便宜了再买。如果商品在一个月内未售出，TJX会将其移至清仓架，多数商品会在减价一到两次之后卖出。根据瑞银的统计，TJX平均25日就能将一件商品卖出，而梅西百货和科尔士这样的百货公司所需时间是它的四倍。

这样的商业模式使得TJX在零售业凋零的时代成为一家“宝藏零售商”。也难怪其股价一路走高，华尔街纷纷看好了。

来源：英为财情Investing.comc

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